A empresa C3_Maq oferece uma linha de máquinas agrícolas, do plantio à colheita de diversas culturas, entre elas, a cafeicultura. Traz a opção de compra de maquinário seminovo e novo, de modo a atender igualmente a produtores de pequeno, médio e grande portes da região do Cerrado. Da mesma forma como a empresa C2_Maq, por ter um portfólio abrangente de máquinas e equipamentos, foram identificados 13 serviços ofertados ao produtor rural, distribuídos em praticamente todas as possibilidades de oferta, excetuando-se aquele referente ao descarte de itens, conforme evidencia a Tabela 7.
Tabela 7 – Serviços ofertados pela empresa C3_Maq Momento da
oferta do serviço Serviços ofertados Descrição dada pelo fornecedor 1) Seleção do item
pelo cliente
- Cálculo de custo X benefício
- Análise de custo X benefício mediante dados da propriedade e a nova aquisição - Demonstração
- Demonstração em períodos específicos da safra e entressafra (loja)
- Dia de campo para demonstrar produtos
2) Compra do
item - Faturamento
- Facilitação de pagamento (conforme valor do item adquirido) 3) Orientação para utilização do item - Treinamento / seminários / palestras
- Para itens de maior valor, como
colheitadeiras, um funcionário disponível na primeira colheita, realizando
treinamento e orientando no primeiro uso
4) Instalação do item
- Entregas e logística - Entrega técnica com horário agendado
- Instalação/ comissionamento
- Entrega e instalação in loco
5) Utilização do item
- Consultoria / auditoria / aconselhamento ao cliente para processos
- Possui oferta de sistemas de software para máquinas de maior valor agregado (disponível para agricultura de precisão com informações de desempenho)
6)
Armazenamento e manuseio do item
- Documentação / material
informativo - Manuais e vídeos tutoriais
7) Manutenção
do item - Manutenção (diversos)
- Manutenção preventiva - Manutenção programada
- Pacotes de manutenção conforme necessidade 8) Aprimoramento ou atualização do item - Atualizações e upgrades
- Canais de relacionamento com o cliente têm o serviço de pós-venda de oferta de novos produtos e serviços, bem como adaptações dos bens já adquiridos. Fonte: Elaborado pela autora.
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Como é possível identificar, antes mesmo da compra do item, existe certa preocupação da empresa em auxiliar o cliente na aquisição daquele item que trará o melhor custo X benefício dada sua realidade. Nesse sentido, são oferecidos diversos momentos de demonstração, tanto na loja, quanto em feiras e eventos, e dias de campo específicos para essa finalidade. Segundo o entrevistado, esse suporte ao cliente na decisão de compra faz com que o cliente se sinta mais seguro, ainda mais mediante uma avaliação detalhada dos custos e benefícios da aquisição para os processos já realizados na propriedade.
Segundo o entrevistado, existe uma diferenciação entre os serviços de treinamentos disponibilizados, sendo que, para itens de menor valor, a assistência é padronizada e existe maior ênfase na entrega de manuais e de documentos de apoio. Já para os itens de maior valor, como colheitadeiras, por exemplo, a empresa disponibiliza um funcionário para acompanhar todas as etapas de entrega, instalação, primeiro uso e manuseio da máquina na propriedade. Esse funcionário pode estar disponível por até uma semana, auxiliando o cliente na gestão do software vinculado e no maior aproveitamento de suas funções. São esses bens que também propiciam a oferta de serviços de atualização e upgrade, na medida em que os softwares são constantemente modificados, e novas tecnologias podem ser acopladas ao bem adquirido anteriormente.
Os serviços de manutenção também podem ser destacados entre aqueles para máquinas de maior e menor valor. Para os bens mais acessíveis financeiramente, os serviços de manutenção são padronizados, sem possibilidades de customização, e geralmente concentram- se na manutenção corretiva. Já para os itens de maior valor e tecnologia embutida, a empresa vem fazendo grandes investimentos em mão de obra especializada, para dar suporte do item ao cliente. Assim, a empresa consegue estabelecer um calendário de manutenção preventiva e programada para o cliente, incluindo, neste caso, pacotes de manutenção conforme necessidade do cliente.
Para o entrevistado, uma barreira significativa para a oferta de serviços de manutenção e de gestão de reposição têm sido a concorrência com empresas não formalizadas. Dada essa dificuldade de mercado, o entrevistado menciona que os custos de manutenção tornam-se excessivamente elevados, o que viabiliza investimentos apenas para serviços de manutenção em máquinas de maior valor, as quais não conseguem ser atendidas por essas empresas, dada a complexidade e a questão financeira envolvida, fator, como ocorre na empresa C2_Maq). Contudo, o entrevistado menciona que, além da concorrência de outras empresas, para as
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máquinas de menor valor existe também a concorrência do próprio cliente, especialmente aqueles de maior porte que, em determinados casos, chegam a ter uma oficina própria dentro da propriedade para atender a demanda de consertos.
A justificativa para o não oferecimento de serviços relacionados ao descarte do item também é condizente com as declarações do entrevistado da empresa C2_Maq. Não foi citada nenhuma barreira específica para a não oferta, apenas mencionou-se que, dadas as características físicas dos bens comercializados, esses serviços não seriam relevantes.
Os serviços elencados distribuem-se em quatro tipos, conforme a tipologia convergente proposta nesta tese, como se pode ver na Tabela 8, a seguir:
Tabela 8 – Serviços na Tipologia Convergente para a C3_Maq
Tipologia Convergente Serviços ofertados Ocorrência Serviços básicos orientados
ao bem
- Entregas e logística 1
- Atualizações e upgrades 1
- Instalação/ comissionamento 1
Serviços básicos orientados ao uso
- Cálculo custo X benefício 1
- Faturamento 1
- Demonstração 2
- Documentação / material informativo 1 Serviços de manutenção
orientados ao bem - Manutenção (diversos) 3
Serviços profissionais orientados ao uso
- Consultoria / auditoria / aconselhamento
ao cliente para processos 1
- Treinamento / seminários / palestras 1
Total Geral 13
Fonte: Elaborada pela autora.
Assim como para as duas empresas de máquinas, equipamentos e implementos agrícolas destacadas previamente (C1_Maq e C2_Maq), a empresa C3_Maq também apresenta uma concentração de ofertas de serviços considerados básicos. Os serviços profissionais orientados ao uso, concentram-se especialmente no suporte ao cliente para aprimorar seus processos com a utilização do bem e fornecer o treinamento adequado utilizá- lo mais apropriadamente, aproveitando todos os recursos disponíveis para maximizar o resultado na propriedade.
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