Religious and ethnic identity

As estratégias utilizadas para conseguir os dados destacados no quadro acima foram pesquisas documentais e entrevistas em profundidade com especialistas de mercado e distribuidores.

Sobre a pesquisa documental, materiais foram coletados das seis empresas investigadas. Esses materiais foram passados pelas próprias empresas, pelos seus canais de distribuição ou por especialistas de mercado, uma vez que foram solicitados pelo pesquisador, após a explicação do objetivo da pesquisa e garantia de não abertura de informação quanto à identidade dos envolvidos. Os programas de incentivo são divulgados como materiais de promoção para os canais de forma padronizada e possuem diferentes denominações dependendo do fornecedor como “programa de prêmios safra 2006/07” ou “política da distribuição” entre outros.

Foram analisados os últimos programas praticados tanto no Brasil como nos EUA, sendo a safra 2006/07 no Brasil e a 2007/08 nos EUA. Ao longo dos anos nos países tem existido variação quanto a valores e porcentagens mas o escopo e os itens envolvidos têm sofrido poucas alterações, por isso, exatamente, os anos referentes aos programas que foram coletados

não alteram a análise já que, o enfoque está no conjunto de tarefas e benefícios oferecidos. Para cada material foi feita uma leitura e classificação das tarefas (iniciativas de controle) e benefícios encontrados.

Muito embora exista uma preocupação dos canais de distribuição sobre a divulgação de sua identidade, o conteúdo dos programas e suas diferenças são amplamente conhecidos pelas empresas desse setor, sejam fabricantes ou distribuidores.

Adicionalmente, o material de cada empresa foi discutido com dois especialistas de mercado no Brasil e dois nos EUA. Os quatro indivíduos, que auxiliaram a compreensão dos itens em seu sentido mais completo, trabalham como consultores no setor de distribuição, de algumas das empresas analisadas. Mesmo que estes não tivessem experiência direta com todas as três empresas em cada país, estes consultores desenvolveram detalhado conhecimento sobre os programas de incentivos e podiam opinar sobre eles. Essas entrevistas foram semi- estruturadas, sendo que o roteiro estava centrado nas características, semelhanças e diferenças dos programas de incentivo utilizados pelos fabricantes de defensivos agrícolas (Anexo 2).

Também foram feitas entrevistas com canais de distribuição varejistas no Brasil no segundo semestre de 2007 e nos EUA, no primeiro semestre de 2008. O objetivo das entrevistas era confirmar os programas de incentivos e como são implementados. Adicionalmente, também se perguntou sobre seus efeitos e a opinião dos distribuidores sobre estes mecanismos. Foram entrevistados 6 distribuidores, 3 especialistas de mercado e os 3 fabricantes selecionados nos EUA. No Brasil foram entrevistados 5 distribuidores, 2 especialistas de mercado e 2 fabricantes (Anexo 1). Dessa forma, ao todo, 21 pessoas foram entrevistadas. O terceiro fabricante não concedeu entrevista, por isso especialistas de mercado e distribuidores comentaram o programa de incentivos desse fabricante.

Para as entrevistas foram desenvolvidos roteiros semi-estruturados contendo um guia de perguntas ao entrevistador em português e em inglês, o roteiro buscou permitir ao entrevistado adicionar pontos extras a serem considerados no problema em análise. Como esta pesquisa lida com tendências e julgamentos qualitativos, é extremamente importante permitir flexibilidade na coleta de dados para possibilitar que o entrevistador consiga extrair do

Cabe uma descrição mais detalhada sobre a constatação de distribuição de poder dos canais de distribuição pela importância deste conceito no modelo conceitual oferecido ao final do capítulo 2. Optou-se por uma abordagem onde a percepção de dependência relativa fosse checada através de dimensões qualitativas. Essa opção foi feita em função da necessidade do contraste entre dois ambientes institucionais com diversas e diferentes variáveis. Ademais, evidências já apontavam a diferença de poder de fato, restando entender quais as razões.

Para poder, o seguinte processo foi desenvolvido. Primeiro, trabalhos realizados sobre o mesmo tema e o mesmo setor nos dois países foram consultados, tais como Castro et al. (2007), Claro e Claro (2007), Marino (2006), Akridge (2007), Whipker et al. (2005), Collantes (2001). Estes trabalhos de alguma forma fazem referências a situações de dependência relativa e permitiram proposição de que o poder nos canais de distribuição de insumos está concentrado de forma significantemente diferente no Brasil e nos EUA. Sendo que no Brasil este está mais centrado na indústria e nos EUA sobre os distribuidores.

Segundo, perguntas sobre dependência relativa foram feitas aos especialistas de mercado e canais de distribuição nos dois países. Não com o objetivo de dimensionar estatisticamente essa diferença, mas sim para confirmar a indicação da leitura da literatura existente do tema e levantar os aspectos que estavam por trás dessas diferenças. O nível de consenso das entrevistas foi alto.

Terceiro, foi desenvolvida uma análise de contexto de mercado para os dois países sendo composta pela descrição da estrutura de canais de distribuição, funções dos canais de distribuição, oportunidades e ameaças para distribuidores varejistas e suas estratégias correntes. O resultado desse trabalho permitiu uma análise cruzada do contexto de mercado ressaltando a posição de poder dos membros de canal envolvidos.

De forma geral, cabe o comentário de Campomar (2001) pela opção de método: os métodos quantitativos procuram encontrar medidas em populações e quando, por limitação de recursos, isso não se torna diretamente possível, procura-se encontrar essas medidas através de inferência estatística, usando-se amostras de população e testes paramétricos ou não- paramétricos de inferência. Por outro lado, nos métodos qualitativos não há medidas, as possíveis inferências não são estatísticas e procura-se fazer análises em profundidade,

obtendo-se até as percepções dos elementos pesquisados sobre os eventos de interesse. Essa segunda abordagem foi adotada nesta tese.