O presente estudo utilizar-se-á do trabalho de Gulati (1998), que identifica cinco fases para a compreensão de arranjos cooperativos: a formação de alianças, a escolha da estrutura de governança, a dinâmica evolutiva da aliança, o desempenho da aliança e as conseqüências no desempenho para firmas que entram em alianças.
Primeiramente, o autor coloca a necessidade de se compreender os motivos que levam à formação de uma aliança. Para tal, Gulati cita Kogut (1988), que destaca três principais motivos para a formação de uma parceria: redução dos custos de transação em virtude da diminuição do número de negociações; comportamento estratégico que permite que firmas tentem melhorar sua posição de mercado; e, por último, a busca por conhecimento e aprendizado organizacional.
Uma segunda questão levantada pelo autor diz respeito à escolha do parceiro. Nesse sentido, a teoria da dependência de recursos traz a idéia de que as firmas buscam parceiros que tenham os recursos dos quais esta necessita. Contudo, Gulati (1998) faz uma crítica a esta abordagem por colocar a firma como existente em um sistema atomístico, no qual as informações são perfeitamente disponíveis e igualmente
acessível para todos. Ademais, o risco de comportamento oportunista é real e proteger- se desse tipo de comportamento torna-se vital para a formação de uma aliança bem sucedida.
Nesse sentido, sociólogos têm sugerido que, em face da incerteza sobre os possíveis parceiros, os atores procuram adotar uma orientação mais social e recorrem a redes sociais pré-existentes para descobrir informações que reduzam os custos de transação necessários para a procura de um parceiro, reduzindo também o risco de comportamentos oportunistas. Assim, fatores como a reputação e o status que se tem dentro de uma rede social podem ser determinantes para a formação de uma parceria de sucesso.
Gulati (1998) explica que motivações econômicas somadas a fatores sociais devem ser levadas em conta para que se compreenda o processo de escolha de um parceiro. Segundo o autor, evidências sugerem que a tendência de uma firma de entrar em uma aliança é influenciada não apenas pelos atributos financeiros e tecnológicos do possível parceiro, mas também pela sua imersão em uma rede social. Assim, afirma o autor que:
A explicação social proposta, que destaca o papel da imersão social, não contradiz as motivações econômicas para a formação de uma aliança. Firmas não formam alianças como uma afirmação social simbólica de suas redes sociais, mas baseiam as alianças em estratégias complementares concretas que elas têm a oferecer umas às outras. Isso sugere que as condições de vantagem econômica mútua são necessárias, mas não suficientes para a formação de uma aliança entre duas firmas. Enquanto as considerações de busca individual por recursos e complementaridade são relevantes, são as conexões sociais que ajudam a identificar novas oportunidades de alianças e a escolher parceiros específicos que possuem tais ativos complementares (GULATI, 1998, p.23).
A segunda fase de estudo para a compreensão de um arranjo cooperativo refere- se à estrutura de governança de uma aliança. Uma característica bastante perceptível no que tange a formação de alianças nas últimas duas décadas tem sido o aumento da diversidade da estrutura desses arranjos. Nesse sentido, algumas escolas têm
procurado estudar esse fenômeno organizacional. Particularmente, a ECT, tal como já explanado anteriormente, mostra que mercado e hierarquia seriam duas possíveis estruturas de governanças. A primeira seria uma estrutura de governança predominante quando as transações são simplificadas. Contudo, com o aumento da complexidade dessas transações, uma forma hierárquica de governança seria mais adequada para intermediá-las. Posteriormente a ECT vem a reconhecer a possibilidade de uma terceira forma de governança, intermediária entre o mercado e a hierarquia, chamada de forma híbrida que, na prática, seria representada pelas alianças estratégicas. Williamson (1991) afirma que esse formato organizacional seria mais flexível e com uma maior capacidade de adaptação às circunstâncias do que as hierarquias, possibilitando, por outro lado, um maior controle administrativo do que o mercado.
Gulati (1998) critica a ECT afirmando que essa abordagem considera cada transação como um evento independente, ocorrendo fora de um contexto histórico, o que, para o autor, seria uma grave falha, visto que as firmas têm uma longa história de relacionamentos umas com as outras. Assim, o autor pondera que muitos estudos empíricos sobre a estrutura de governança em alianças insistem em prosseguir sob a tradição da ECT, tratando cada aliança como independente e considerando as atividades que estas realizam no momento de sua formação como refletindo apenas os custos de transação associados a ela. Essa abordagem se caracterizaria como estática, ignorando a possibilidade da existência de uma estrutura social resultante de interações anteriores entre parceiros.
Dessa forma, uma importante conseqüência da imersão social entre as firmas é a existência de confiança. Gulati (1998) mostra que, se a ECT considera a formulação de um contrato detalhado um mecanismo para tornar o comportamento do parceiro previsível, os estudos de imersão social irão mostrar que a existência de confiança em virtude de uma relação social pré-estabelecida entre os parceiros pode ser um mecanismo alternativo para garantir a previsibilidade do comportamento do parceiro, reduzindo as chances de comportamento oportunista. Dito de outra forma, a existência de confiança seria uma estrutura de governança alternativa a formulação de contratos detalhados para o estabelecimento de uma aliança.
A existência de confiança entre ambas as firmas é um extraordinário lubrificante para alianças que envolvem uma considerável interdependência e uma coordenação de tarefas entre os parceiros, já que firmas com conexões sociais prévias costumam ter uma ótima consciência das regras, rotinas e procedimentos que cada uma segue. Tal estrutura social pode então permitir que trabalhem juntas, tudo sem a necessidade de controles formais de uma hierarquia.
A terceira fase colocada por Gulati (1998) como necessária para a compreensão de um arranjo cooperativo refere-se à dinâmica evolutiva da aliança. O autor salienta que o formato de uma rede interorganizacional pode ser influenciado de certa forma por fatores exógenos, tal como a natureza da competição e os eventos críticos dessa indústria (MADHAVAN; KOKA; PRESCOTT, 1998 apud GULATI, 1998).
Nesse sentido, Gulati e Gargiulo (1997 apud GULATI, 1998) sugeriram que a produção de uma aliança interorganizacional é determinada em grande parte por um processo dinâmico envolvendo tanto fatores exógenos como a dependência de recursos, que leva às organizações a cooperarem entre si, como também em virtude da dinâmica endógena da imersão social, na qual as redes emergentes progressivamente orientam a escolha de parceiros. Assim, Gulati (1998) ressalta que alianças não são estruturas socialmente estáticas nas quais as organizações embutem novas alianças: elas são também produtos da evolução desses laços. Assim, novos laços sociais são influenciados pelas redes sociais de laços anteriormente constituídos.
A quarta fase colocada por Gulati (1998) como necessária para a compreensão de um arranjo cooperativo refere-se à performance da aliança. Os primeiros estudos sobre performance desse tipo de arranjo buscavam examinar os casos de parcerias que chegaram ao fim. Esses estudos trouxeram novas idéias para a compreensão do desempenho de alianças.
Contudo, a importância desses estudos se mostrou limitada, segundo Gulati (1998), em virtude de dois fatores principais: primeiramente, esses estudos não diferenciavam fins naturais de fins intempestivos, ou seja, consideravam que o fim de uma aliança significaria necessariamente um caso de insucesso, o que, segundo o autor, não seria um pressuposto válido, visto que as alianças poderiam ser simplesmente um arranjo transacional em que os parceiros já tivessem previsto seu fim
quando esta atingisse o objetivo para o qual foi criado (KOGUT, 1991; BLEEKE; ERNST, 1991; BALAKRISHNAN; KOZA, 1993 apud GULATI, 1998). Ademais, em alguns casos, a transformação de um empreendimento pode indicar uma adaptação de sucesso a mudanças no ambiente (GOMES-CASSERES, 1987 apud GULATI, 1998).
Em segundo lugar, nem toda aliança que se perpetua ao longo do tempo representa um caso de sucesso. Segundo Gulati (1998), muitas alianças se perpetuam em um processo inercial ou mesmo em virtude dos altos custos associados com seu desmantelamento.
Dessa forma, o autor coloca que, dados os objetivos multifacetados de muitas alianças, a performance pode ser de difícil mensuração através apenas de resultados financeiros. Ademais, outra complicação para esse tipo de mensuração se dá em virtude da natureza diadica das alianças: algumas vezes o desempenho é assimétrico, ou seja, uma das firmas atinge seus objetivos e a outra, não.
Nesse sentido, Gulati (1998) mostra que muitos dos estudos sobre performance de alianças não conseguiram atingir seus fins por deixar de lado um fator fundamental para sua compreensão: o impacto das redes sociais nas quais as firmas estão situadas na performance de suas alianças. Assim, o autor afirma que:
Uma vez que reconheçamos a importância da multiplicidade de redes sociais nas quais as firmas estão situadas, nós podemos superar tal reducionismo diádico e examinar se alianças que estão imersas em um maior ou menor grau em várias redes têm uma performance melhor ou pior que outras e por quê (GULATI, 1998, p.37).
Assim, o conceito central do trabalho de Gulati (1998) no que tange ao desempenho das alianças baseia-se na idéia de que a imersão social pode gerar ganhos de desempenho das empresas que participam da parceria. Uma das explicações para esse incremento no desempenho estaria no surgimento de confiança, que permite não só a maior troca de informação entre os parceiros, mas também promove uma maior facilidade de interação e uma orientação mais flexível por parte da
cada parceiro. Ademais, estruturas imersas socialmente reduzem as defesas contra comportamentos oportunistas, o que torna as firmas mais dispostas a realizar investimentos não-recuperáveis, gerando um incremento no desempenho da aliança.
Por fim, Gulati (1998) coloca como última fase necessária para a compreensão de arranjos cooperativos o estudo das conseqüências na performance para firmas que entram em alianças. Alguns estudos têm mostrado a variação na performance de forma positiva de empresas que realizam alianças verticais (HELPER, 1990; CUSUMANO; TAKEISHI, 1991; DYER, 1996 apud GULATI, 1998).
Esses estudos sugerem que o estabelecimento de laços verticais próximos entre produtores de uma mesma cadeia produtiva é caracterizado por uma rica troca de informações e comprometimentos de longo prazo, que podem levar ao desenvolvimento de atividades em conjunto além do aumento do nível de investimentos em ativos específicos, o que se traduz em benefícios concretos no que tange aos seus desempenhos.
Contudo, Gulati (1998) procura mostrar que, embora alguns estudos que conectam o número cumulativo de alianças anteriores com suas taxas de sobrevivência considerem a questão das relações sociais, esses estudos não levam em conta a rede global na qual a firma está inserida nem tampouco a posição da firma nessa rede. Para o autor, seria interessante que se isolasse a rede a qual a firma inicialmente pertence e que se examinasse se os membros de algumas redes são mais beneficiados do que outras, pois o desempenho de uma firma é bastante influenciado pela rede a qual ela pertence.