Com o crescimento do comércio eletrônico no Brasil e a necessidade de atingir e interagir ainda mais o público alvo, as empresas passaram a utilizar as mídias sociais como estratégia de marketing digital para se comunicar e dialogar com seu mercado e seus consumidores. No entanto, apesar de as mídias sociais auxiliarem, como estratégia, as empresas no diálogo com seus clientes, percebeu-se a necessidade de personificação das organizações, desta forma, os influenciadores digitais tornaram-se interlocutores dessa relação. Identificar e mensurar o impacto gerado pelo marketing de influência dos influenciadores digitais nas mídias sociais e o impacto sobre os resultados das empresas foi o objetivo pretendido neste trabalho. Por isso, foi escolhida uma empresa de moda feminina de Fortaleza estruturada em e-commerce como delimitação do objeto de estudo, por ter realizado posts patrocinados com uma influenciadora digital, por disponibilidade da empresa para com o pesquisador e por ter seus resultados e dados mensuráveis.
A partir das ferramentas e plataformas utilizadas pela empresa em estudo foi possível analisar as métricas disponibilizadas a fim de alcançar o objetivo de análise dos períodos de promoção da influenciadora digital Adriana Sant’Anna. Desta forma a pesquisa constatou a preferência do Instagram como mídia social mais utilizada pelo público através dos resultados obtidos na análise de dados extraídos do site, onde mais de 70% do tráfego enviado ao site parte desta mídia social, afirmando a preferência dos brasileiros pelo Instagram, que possui 47,1% da preferência dos brasileiros.
Através do processo de extração de dados da plataforma de mídias sociais assim como da ferramenta de automação de postagens, foi possível mensurar o impacto do crescimento gerado em número de seguidores causados pelo marketing da influenciadora digital Adriana Sant’Anna. Constatou-se o crescimento de mais de 40% em seguidores no perfil da marca no meses em que houve post patrocinado, assim como a taxa de compra dos usuários enviados ao e- commerce a partir da divulgação da influenciadora Adriana Sant’Anna nos dias patrocinados ultrapassam os 90%, tomando como verdadeira a afirmação sobre a relação entre público e influenciadora, onde fala de eficácia da personificação da
marca em gerar resultados nos posts diante do público alvo a ser conquistado pela empresa, e isso ocorre se, na percepção do público, houver relevância para ele.
Ainda sobre as informações relacionadas ao site, é possível constatar o alcance gerado por influenciadores Fit Celeb, corroborando com o que foi dito por Pereira (2014) sobre a escolha deste tipo de influenciador, por se tratar de um grupo de referência em formação de valores e comportamento do público que se identifica, por isso obteve-se um resultado crescente no número de acessos a plataforma de vendas, partindo de uma média de 451 usuários por dia no primeiro mês de análise para 1.045 usuários por dia no último mês de análise.
Ao analisar o impacto sobre as vendas no e-commerce pode-se perceber explicitamente o crescimento no resultado obtido pela empresa no dia e no mês do post patrocinado divulgado pela influenciadora assim como nos dias seguintes a divulgação, demonstrando sua relevância como personalidade sobre o público que lhe segue. A empresa obteve ROIs muito significativos, de 415% e 442% de retorno, nos respectivos dias de divulgação.
Através da entrevista realizada com a empreendedora “L” foi possível alcançar o objetivo de entender e analisar a percepção da empresária sobre a utilização da influenciadora Adriana Sant’Anna como estratégia de marketing digital. Por isso foi possível identificar que a empreendedora, na sua percepção, foi assertiva no tipo de influenciador digital utilizado para a realização da sua divulgação, afirmando as características do influenciador do tipo Fit Celeb.
Desta forma pode-se inferir que o investimento realizado na divulgação com o influenciador digital obteve resultados positivos. Houve aumento do tamanho da participação de mercado da marca e aumento no reconhecimento da marca, visto que a identificação do público alvo com o influenciador fez crescer o número de seguidores no Instagram. Houve aumento de tráfego para o site, após a indicação do influenciador. E por fim houve aumento no faturamento da marca nos períodos em que foi realizado post patrocinado, informação comprovada pelo cálculo do ROI, o que coincide e valida a percepção da empreendedora “L” sobre a utilização da influenciadora Adriana Sant’Anna como estratégia de marketing digital para sua empresa, diante da entrevista realizada.
Portanto, neste estudo fica claro o impacto causado pela imagem do influenciador digital sob os resultados da empresa em estudo através das informações obtidas, apesar desta pesquisa ter caráter exploratório e ter utilizado
como objeto de estudo uma empresa virtual com poucas intervenções da influenciadora digital, serve como base para pesquisas futuras sobre o tema em questão, onde poderão ser observados e comparados resultados obtidos a partir de outros tipos de influenciadores que não sejam do tipo Fit Celeb, que atuem em outros tipos de mercado que não seja o da moda, em outras empresas que estejam em um nível de maturidade, tamanho e desenvolvimento maior, estruturadas ou não em e-commerce, desde que as informações possam ser mensuradas.
Vale ressaltar que a pesquisa apresenta limitações referente a rastreabilidade exata das vendas originadas dos posts patrocinados, onde foi necessário fazer suposições, ao pouco histórico de resultados devido ao pouco tempo de vida da empresa nas plataformas utilizadas e na utilização de influenciadores do tipo Fit Celeb, assim como a escassa teoria para embasamento teórico no Brasil.
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APÊNDICE A – ROTEIRO DE ENTREVISTA
ROTEIRO DE ENTREVISTA
1. Agradecimentos
2. Documentos protocolares da pesquisa (termo de consentimento e sigilo)
3. Dados de caracterização do sujeito
a. Identificação do gestor: nome, idade, gênero, estado civil, escolaridade (área, se ensino superior), tempo de gestão da empresa.
4. Tópico guia 1: Sobre a Empresa"X"
Fulana, eu sei que você é empresária do ramo de confecção de roupas femininas. Então, eu gostaria de pedir que você me apresentasse a sua empresa com a maior riqueza de detalhes possível. Me fala sobre os objetivos, como ela nasceu, as estratégias de vendas utilizadas...
5. Tópico guia 2: Sobre as estratégias de vendas da empresa
a. (Fulana) Diante do que a senhora me falou sobre algumas estratégias de vendas que utiliza, você pode identificar quais delas lhe dão um maior retorno de vendas?
b. Há quanto tempo essas estratégias estão sendo utilizadas?
c. Como a senhora mede o retorno de vendas em relação a determinada estratégia? d. Na sua opinião, qual a importância das redes sociais para as vendas na sua
empresa?
e. Como a senhora utiliza as redes sociais para atingir seu público-alvo (anúncios, sites, parcerias comerciais, figura pública...)?
6. Tópico-guia 3: Sobre o influenciador digital
a. Fulana, você já utilizou a imagem de um influenciador(a) digital para atrair clientes à sua empresa?
b. Em quais meios digitais essa imagem foi utilizada?
c. Qual a motivação de você ter escolhido esse influenciador (a) para atuar na divulgação de sua marca?
d. Na sua percepção, qual foi o impacto dessa imagem para as suas vendas?
e. Você pretende continuar utilizando a imagem de um influenciador(a) digital na divulgação de sua marca?
a. Diante de tudo o que conversamos e das informações que você me deu, qual a sua percepção sobre as estratégias de vendas em redes sociais que utilizam a imagem de influenciadores digitais? (Retorno financeiro? Investimento alto? Relação de custo e benefício?)
b. Nós estamos chegando ao final dessa rica conversa, e queria te deixar à vontade caso queira dizer mais alguma coisa.
APÊNDICE B - NÚMERO DE PEDIDOS, PRODUTOS E VENDAS DO E-
COMMERCE NOS MESES DE JANEIRO E FEVEREIRO
Janeiro Fevereiro
Dias Pedidos Produtos Total Dias Pedidos Produtos Total
02/01/2018 1 6 R$216,40 01/02/2018 6 57 R$1.509,50 04/01/2018 2 13 R$368,60 02/02/2018 2 23 R$724,20 05/01/2018 3 43 R$1.348,90 03/02/2018 3 24 R$654,90 08/01/2018 2 18 R$482,80 04/02/2018 3 22 R$715,90 09/01/2018 2 43 R$1.341,40 05/02/2018 4 42 R$1.162,30 10/01/2018 11 128 R$3.896,10 06/02/2018 12 141 R$4.328,00 11/01/2018 6 48 R$1.621,80 07/02/2018 9 82 R$2.381,60 12/01/2018 6 105 R$2.876,20 08/02/2018 13 129 R$3.551,30 13/01/2018 4 28 R$837,40 09/02/2018 2 22 R$562,50 14/01/2018 9 135 R$3.414,00 10/02/2018 1 8 R$261,40 15/01/2018 18 200 R$5.770,30 11/02/2018 5 51 R$1.605,20 16/01/2018 3 30 R$1.001,20 13/02/2018 2 11 R$370,30 17/01/2018 5 49 R$1.367,60 14/02/2018 5 47 R$1.354,70 18/01/2018 3 22 R$649,90 15/02/2018 3 17 R$557,20 19/01/2018 7 52 R$1.518,80 16/02/2018 5 51 R$1.655,20 20/01/2018 6 105 R$2.912,90 17/02/2018 7 69 R$2.260,90 21/01/2018 6 67 R$2.098,90 18/02/2018 4 56 R$1.597,90 22/01/2018 7 83 R$2.205,50 19/02/2018 2 19 R$577,10 23/01/2018 8 60 R$1.996,60 20/02/2018 10 134 R$4.252,30 24/01/2018 7 56 R$1.758,20 21/02/2018 4 29 R$1.050,60 25/01/2018 7 82 R$2.559,50 22/02/2018 4 44 R$1.356,10 26/01/2018 7 57 R$1.736,50 23/02/2018 8 73 R$2.651,60 27/01/2018 6 75 R$2.221,00 24/02/2018 2 39 R$1.148,20 28/01/2018 2 19 R$603,40 25/02/2018 2 11 R$394,00 29/01/2018 11 108 R$3.337,40 26/02/2018 9 102 R$3.017,00 30/01/2018 6 52 R$1.468,80 27/02/2018 6 111 R$3.210,70 31/01/2018 13 122 R$3.442,00 28/02/2018 8 79 R$2.529,70
APÊNDICE C - NÚMERO DE PEDIDOS, PRODUTOS E VENDAS DO E-
COMMERCE NOS MESES DE MARÇO E ABRIL
Março Abril
Dias Pedidos Produtos Total Dias Pedidos Produtos Total
01/03/2018 3 22 R$697,10 01/04/2018 1 7 R$204,00 02/03/2018 2 32 R$862,20 02/04/2018 7 100 R$2.987,30 03/03/2018 1 8 R$227,60 03/04/2018 36 293 R$9.002,10 04/03/2018 4 56 R$1.550,80 04/04/2018 41 392 R$11.750,80 05/03/2018 3 20 R$725,40 05/04/2018 22 193 R$5.968,90 06/03/2018 3 19 R$697,20 06/04/2018 17 143 R$4.501,40 07/03/2018 34 264 R$8.759,90 07/04/2018 7 67 R$2.162,60 08/03/2018 25 194 R$6.210,50 08/04/2018 6 41 R$1.289,00 09/03/2018 15 146 R$4.613,80 09/04/2018 16 199 R$6.301,60 10/03/2018 5 47 R$1.476,80 10/04/2018 19 200 R$6.179,10 11/03/2018 3 32 R$927,10 11/04/2018 22 228 R$7.028,90 12/03/2018 6 102 R$3.073,50 12/04/2018 15 119 R$3.942,50 13/03/2018 8 166 R$4.987,00 13/04/2018 8 57 R$1.791,50 14/03/2018 5 61 R$1.796,50 14/04/2018 13 138 R$4.020,60 15/03/2018 3 59 R$1.703,60 15/04/2018 10 101 R$2.885,30 16/03/2018 5 62 R$1.926,80 16/04/2018 9 110 R$3.113,90 17/03/2018 3 17 R$617,20 17/04/2018 10 107 R$3.206,10 18/03/2018 1 22 R$615,00 18/04/2018 8 117 R$3.030,10 19/03/2018 12 103 R$3.146,30 19/04/2018 4 63 R$1.678,10 20/03/2018 13 157 R$4.576,70 20/04/2018 8 53 R$1.605,00 21/03/2018 5 90 R$2.657,50 21/04/2018 13 227 R$5.926,70 22/03/2018 7 83 R$2.547,00 22/04/2018 8 121 R$3.413,30 23/03/2018 7 64 R$2.107,80 23/04/2018 5 61 R$1.841,30 24/03/2018 9 101 R$3.227,20 24/04/2018 33 286 R$8.781,90 25/03/2018 1 26 R$767,00 25/04/2018 24 244 R$7.348,00 26/03/2018 9 131 R$4.394,20 26/04/2018 9 71 R$2.111,80 27/03/2018 1 6 R$175,20 27/04/2018 17 105 R$3.507,40 28/03/2018 8 72 R$2.230,60 28/04/2018 10 81 R$2.718,80 29/03/2018 9 107 R$3.284,10 29/04/2018 6 71 R$2.272,20 30/03/2018 5 38 R$1.231,10 30/04/2018 16 189 R$5.930,20 31/03/2018 1 21 R$611,00 - - - -
APÊNDICE D – TRANSCRIÇÃO DA ENTREVISTA COM A EMPREENDEDORA “L”
1. Identificação do gestor: nome, idade, gênero, estado civil, escolaridade (área, se ensino superior), tempo de gestão da empresa.
L: “Meu nome é “L”, tenho 32 anos, sou casada e tenho 2 filhos. Como escolaridade tenho o Ensino médio. Há 5 anos que comecei com vendas pela internet, na época eu vendia só pelo WhatsApp, as vendas aumentaram sentimos a vontade de fazer o site, estamos na terceira plataforma de site, sempre procurando crescer e vender cada vez mais.