Nytte for oppdragsgiver

O termo promotor de vendas é utilizado de forma generalizada para identificar os profissionais contratados por fabricantes, que atendem aos varejistas em seus pontos de vendas, o que pode dificultar inicialmente a compreensão formal de suas verdadeiras funções. Sua função é apoiar os varejistas na oferta e venda dos produtos e serviços fornecidos pelos fabricantes. Existem inúmeras atividades de apoio ao ponto de venda: contato com os vendedores para orientação quanto à exposição dos produtos, demonstrações, acompanhamento do giro do estoque, monitoramento dos movimentos da concorrência, treinamento, divulgação de incentivos, de ações promocionais e de lançamento de produtos e novas versões, etc. Em uma operação mais estruturada de suporte aos pontos de vendas, estas atribuições devem ser distribuídas entre promotores, consultores, demonstradores e instrutores, com o suporte dos supervisores e coordenadores de equipe.

Cabe aos promotores o contato com as equipes de vendas, para orientá-los nas principais atividades relativas à oferta e venda dos produtos. Estas visitas são planejadas por meio de uma grade. As atividades típicas de um promotor no ponto de venda são:

• Visitas programadas;

• Orientar equipes de vendas de redes varejistas;

• Ter elevado nível de conhecimento dos benefícios oferecidos pelos produtos para orientar todas as equipes de vendas, por meio de apoio, demonstrações e treinamentos rápidos;

• Desenvolver um relacionamento cordial e facilitador com vendedores e com os gestores das lojas;

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• Empenhar-se para garantir a melhor forma de exposição do material e dos produtos em espaços privilegiados em prateleiras, vitrinas, ilhas, etc.;

• Coletar dados referentes ao estoque e informações sobre ações da concorrência;

• Implantar campanhas promocionais de vendas, lançamentos de novos produtos;

• Divulgar campanhas de incentivo para as equipes de vendas das redes varejistas;

• Detectar oportunidades locais por meio da convivência com as forças de vendas dos varejistas.

1.8.2 Consultores de vendas

Os consultores de vendas são mais indicados quando há necessidade de cobertura de um número maior de pontos de vendas, com uma menor frequência de visitas e tempo de permanência por ponto de venda mais reduzido. Os consultores visam garantir a presença do fabricante na loja, sem a alocação de um promotor fixo no local. As funções são muito semelhantes às dos promotores, porém o atendimento é realizado de forma mais direta e objetiva e com menor tempo de permanência.

1.8.3 Demonstradores

Os demonstradores são capacitados pelos fabricantes para dar suporte profissional aos varejistas por meio de demonstrações práticas dos benefícios dos produtos e serviços para os clientes finais. Eles podem ser alocados eventualmente nos pontos de vendas em momentos de campanhas de produtos ou lançamentos, ou de forma regular e exclusiva para determinadas lojas. Contudo, alocações permanentes de demonstradores em certas lojas, ocasionam dependência, tanto

dos gestores da fabricante, quanto da equipe de vendas do varejista. Os vendedores acabam não se interessando por conhecer o produto e encaminham para os demonstradores. Com frequência, tem se observado resultados mais positivos, quando eles são alocados de forma pontual para uma campanha promocional, no lançamento de um novo produto ou versão, eventos específicos, alinhados com o calendário sazonal do varejo. O investimento na capacitação da equipe de vendas proporcionará resultados mais efetivos em médio e longo prazo do que o fornecimento permanente de demonstradores.

1.8.4 Instrutores

A capacitação da força de vendas e equipe técnica dos parceiros podem ser realizadas em eventos pontuais ou específicos, com grupos menores, ou mesmo convenções, com concentração maior de vendedores, até de redes varejistas diferentes. Já os treinamentos frequentes, necessários devido à alta rotatividade de vendedores, são normalmente realizados nas instalações do próprio varejista, de acordo com a disponibilidade dos instrutores, do espaço físico e equipe de vendas. São essenciais para obter a adesão das forças de vendas aos principais argumentos apresentados.

1.8.5 Supervisores de Equipe

Quando as equipes de campo são compostas por um número elevado de profissionais, há necessidade de alocação de supervisores ou de coordenadores de equipe para realização de uma gestão mais próxima e eficaz. Os supervisores podem acompanhar de perto o trabalho das equipes de determinada região. Muitos promotores que possuem perfis e liderança, acabam sendo promovidos a supervisores.

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• Desenvolver e gerenciar o roteiro de visitas dos promotores, consultores e demonstradores. Revisá-la periodicamente com o objetivo de otimizá-la;

• Monitorar as visitas realizadas e seus resultados efetivos perante os pontos de vendas;

• Desenvolver e gerenciar a programação de treinamento dos instrutores;

• Promover a realização de treinamentos para melhorias qualitativas no atendimento dos promotores;

• Garantir a realização de todas as atividades programadas dos promotores e consultores junto aos varejistas, bem como a apresentação de relatórios nas datas previstas;

• Acompanhar o dia a dia dos promotores, demonstradores e consultores com visitas periódicas aos pontos de vendas;

• Garantir a perfeita utilização dos materiais de merchandising dos produtos através da promoção do conhecimento sobre utilização dos materiais de pontos de venda atualizados;

• Dar suporte e incentivar o desenvolvimento de exposição privilegiada dos produtos em vitrinas, temáticas, pontas de gôndolas, ilhas, etc.

• Validar e consolidar relatórios que são fornecidos ao fabricante periodicamente;

• Apoiar os promotores, demonstradores, consultores em relação a conflitos/ problemas que possam ocorrer nas lojas, visando solucioná-los de forma harmônica, rápida e sem reflexo nos relacionamentos com os clientes;

• Incentivar a detecção de oportunidades locais (regionais) por meio da convivência com as forças de vendas dos parceiros nos pontos de vendas.

1.8.6 Gerentes de Loja

O gerente de loja possui um papel importante para o sucesso de uma marca ou produto, pois, além de ser responsável por toda administração, controle de estoques, gestão de funcionários e todo o trâmite burocrático, envolvendo a matriz da rede de lojas, gestão do estoque, possui autonomia para conceder, negociar

preços, prazos e condições especiais a consumidores. Ele deve cobrar o alcance de metas e desempenho de sua equipe e é responsável ainda por ceder espaços privilegiados para exposição de produtos. Portanto, costuma ser bastante assediado por fabricantes no intuito de estabelecerem um bom relacionamento e de conseguirem posições privilegiadas no ponto de venda.

1.8.7 Vendedores do varejo

O vendedor é uma fonte de informações sob usos e funções de novos produtos ou serviços. Desempenha um papel crítico na difusão de inovações tecnológicas de produtos ou de serviços e para tanto deve ter subsídios necessários para oferecer orientações adequadas a cada cliente em potencial.

No varejo, este profissional atua como influenciador no processo de decisão de compra. Isso ocorre especialmente no setor de eletrodomésticos, em razão da posição que ocupa no processo de comercialização, uma vez que a compra envolve um processo de solução de um problema do consumidor. A presença dele tem o poder de influência de um especialista no setor, exercida com base na experiência e conhecimento dos quais é detentor.

Quando o produto é vendido a preços adequados, o vendedor contribui para a “saúde financeira” da empresa a que pertence, e presta importante contribuição para o desempenho de uma marca no mercado, ao encorajar o consumo.

Ninguém melhor ele para sentir o mercado e suas necessidades. Ao ouvir clientes, saber como atua a concorrência, conversar com consumidores finais, deve estar atento e agir para:

• Ser um conhecedor do negócio que atua, bem como buscar informações sobre os desejos e expectativas do consumidor;

• Gerar satisfação por meio da venda;

• Contribuir com o cliente para solução de seus problemas ou necessidades;

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• Ser capaz de integrar todos os aspectos relacionados aos produtos/ serviços, de forma a oferecer um pacote integrado ao consumidor.

Os consumidores costumam valorizar a informação fornecida por vendedores na medida em que ela contribui para a solução de seus problemas.