Será razoável considerar que num processo de negociação, o fator mais importante a tomar em consideração será o comportamento das partes. Neste sentido, ao conhecer anteriormente como cada parte se poderá comportar será possível desenhar a melhor estratégia de maneira a aumentar a possibilidade de produzir um resultado com sucesso. O comportamento das partes pode ser essencialmente determinado em duas maneiras diferentes: ao questionar as partes e ao analisar o seu comportamento. 368
Será então necessário tomar em consideração a interpretação dos estilos de negociação durante um processo de negociação, ao analisarmos o comportamento das partes em tempo real. Nesta perspetiva, são analisadas as ações das partes em cada fase da negociação, em que uma das partes pode ignorar, aceitar, recusar, sair ou responder com uma nova proposta ou contraproposta. Em diante, são analisadas as soluções propostas. A metodologia utilizada consiste em analisar os fatores juntos com a BATNA e WATNA de cada parte assim como a ZOPA, de maneira a classificar o comportamento de cada parte. 369
Basicamente, durante o processo de negociação, as partes fazem propostas sucessivas e contrapropostas de maneira a atingir mutualmente soluções baseadas no acordo. Será necessário então analisar as propostas de cada parte definindo um espaço que varia entre a BATNA e a WATNA. Em cada fase, cada ação da parte contribui para uma caracterização geral deste estilo de conflito. O estilo de conflito pessoal que é computado para cada parte em cada fase é o resultado das interações prévias. Os dois maiores cenários possíveis serão então: a parte ignorar a proposta ou a parte responder à proposta370.
Se uma parte, ao receber uma determinada proposta, simplesmente a ignora, esta não está interessada em satisfazer os seus interesses e muito menos os das partes. Neste cenário o conflito será caracterizado como esquivo.371
Se uma parte, ao receber uma determinada proposta faz uma contraproposta, ele está a cooperar com o processo. No entanto, a natureza da proposta deve ser analisada, nomeadamente os termos da sua utilidade para cada parte. Se a utilidade da proposta for mais
368 Carneiro, D, Gomes, M, Novais, P, Neves, J. (2015). Developing Dynamic Conflict Resolution Models Based on the Interpretation of
Personal Conflict Styles (ed., Vol. 1, pág. 9-15). Braga, Departamento de Informática.
369 Ibidem. 370 Ibidem. 371 Ibidem.
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alta que a BATNA da outra parte esta pessoa está claramente a demonstrar um estilo competitivo e está a tentar maximizar o seu próprio ganho, provavelmente de maneira irrealista, ignorando completamente a contraparte. Noutra perspetiva se a utilidade da proposta, é menor que a WATNA da outra parte, o interessado está a negligenciar o seu próprio ganho ou mesmo a maximizar o ganha da contraparte. Em tal cenário, será razoável constatar se a parte está a evidenciar um comportamento acomodativo. 372
Quando a utilidade de uma proposta medeia o espaço da ZOPA, indica que a parte está a ser razoável e tentar propor um acordo em que as duas partes não ganhem tudo, mas também não percam tudo. Em tal cenário a ZOPA é determinada de acordo com a distância que medeia o conflito definido.
Para conseguirmos determinar então a maneira de conseguirmos lidar com o conflito, foi definido analiticamente na terceira parte do Anexo 1, qual o estilo dos interessados que constituem a amostra do nosso estudo. Referir-se-á consecutivamente os pontos que foram referenciados ao longo do anexo:
▪ ZOPA Mínima ▪ ZOPA Máxima ▪ WATNA do Requerente ▪ WATNA do Requerido ▪ BATNA do Requerente ▪ BATNA do Requerido ▪ Intervalo da ZOPA ▪ ▪ ▪
De modo a estabelecer-se a relação entre estes intervalos será necessário tomar em consideração todos estes fatores. Em baixo do lado esquerdo termos então a pior situação de todas e à direita a melhor situação de todas. No meio existe um intervalo em que se cruzam os interesses de ambas as partes considerada a ZOPA. Dentro desta zona podemos definir três intervalos diferentes, nomeadamente o , , , em que todos estes pontos definem a ZOPA, e esta será a zona ótima de resolução de conflito. Quanto mais à direita da ZOPA se der o acordo,
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mais positivo é o resultado do acordo para uma das partes e mais negativo para a outra. Tome- se em consideração que os acordos obtidos, fora da zona deste intervalo apenas se consideram favoráveis para uma das partes em detrimento da outra. Seguidamente faremos uma análise do conflito de acordo com o gráfico seguidamente anexado.
Figura XII373
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Ao determinarmos o estilo pessoal de cada uma das partes em cada fase do processo é possível analisar a sua evolução durante o processo de resolução de conflitos. Isto permite criar cenários para determinar quais os momentos para adaptar determinadas estratégias. 374
Sendo assim aplicamos todos aqueles intervalos aos processos que analisamos na nossa pesquisa, e podemos concluir que em 54% dos casos as entidades que resolvem o litígio apresentam um estilo competitivo e apenas 27% um estilo compromissivo, sendo que então a grande maioria das decisões se distancia da ZOPA, ou seja de soluções que produzem benefícios para as duas partes em disputa. Já de seguida, apresenta-se um gráfico que especifica todos estes dados.
Elenca-se graficamente o estilo negocial final, analisando-se consecutivamente as sequências de estilos negociais ao longo dos processos. Este estilo final tanto pode caber às partes, como ao Tribunal caso estas recorram a meios arbitrais de resolução de conflitos.
Figura XIII – gráfico estilos de negociação
10% 7% 54% 27% 2%
Estilos de negociação
Acomodativo Colaborativo Competitivo Compromissiv o136