Konklusjon og anbefalinger

Vender os produtos de uma forma rentável, mantendo uma relação duradoura com os clientes, é, para muitos, o objetivo final de uma estratégia de marketing de uma Empresa. Mais do que uma estratégia de Marketing, vender é, para os gestores e empreendedores, o ato fundamental do processo de negócio, o esforço essencial para um futuro lucrativo.

Hoje os mercados são fortemente competitivos. Assistimos, neste início do século, a uma pressão fortíssima da oferta de bens e serviços, mantendo-se a procura dessas saídas a um nível baixo. Os consumidores, prescritores e agentes são cada vez mais exigentes. Essa exigência transmite-se facilmente para os produtores que, através de estratégias de inclusão nos seus produtos de novos benefícios, vantagens adicionais na aquisição desses produtos, serviços de manutenção, tentam tornar a sua oferta mais atrativa ou mais adequada aos interesses e necessidades dos clientes.

Com efeito, os consumidores estão bem informados sobre os produtos, sobre a oferta competitiva, ao mesmo tempo que a capacidade e a celeridade de entrega de bens e serviços aumentou drasticamente.

Todas as empresas vendem os seus produtos e, como tal, é necessário uma equipa de vendas, que dependendo da dimensão da mesma pode ir de um a centenas de vendedores. A eficácia da FV desempenha um papel essencial no sucesso e insucesso comercial da empresa, mesmo se a empresa tiver a melhor estratégia de marketing, esta poderá falhar caso não seja apoiada por vendedores competentes.

Empresas em mercados abertos e competitivos, em que a oferta excede a procura, investem muitas vezes mais nas equipas de venda em detrimento de outros departamentos (exemplo: departamento de comunicação), pois têm o objetivo de conquistar e manter os clientes, perante um vasto rol de produtos ou serviços semelhantes oferecidos pela concorrência.

O termo “instrumentos de gestão da força de vendas” é a designação utilizada pelos investigadores para identificar o domínio da gestão e as práticas utilizadas na direção de uma FV.

Embora não se encontrem critérios uniformes no seu agrupamento, de uma forma geral pode considerar-se que existem sete instrumentos de gestão, nomeadamente:

 O Planeamento de Vendas;  Organização da Força de Vendas;

 Programa de seleção (inclui determinação do perfil, recrutamento e seleção de vendedores);

 Formação;

 Plano de remuneração, de incentivos e sistemas de motivação;  Supervisão;

 Controle e Avaliação de Desempenho da Força de Vendas.

A atividade de vendas constitui a alavanca das empresas que se movem no universo ditado pelas leis de mercado. Numa economia de mercado aberta ao exterior, tal como podemos caracterizar a economia portuguesa dos anos 90, a maioria dos sectores evidencia uma capacidade produtiva manifestamente superior à procura.

Neste contexto - de superioridade da oferta em relação à procura - é lícito afirmar que nada acontece sem uma venda. O fecho de uma venda converte-se no movimento que faz rodar toda a máquina da empresa, desde a produção até à assistência pós-venda. É a venda que faz despoletar a atividade geral da empresa, porque caso contrário, esta só produziria para stocks, condenando-se à falência e extinção.

A venda constitui como que o braço armado do marketing para disputar palmo a palmo no terreno a preferência dos clientes e, assim, incrementar a rotação de produtos e serviços.

Apesar de ser possível vender sem equipa de vendas, como por exemplo através de catálogos e/ou outras ações de direct mail, a forma clássica de abordar o mercado é realizada por intermédio de equipas de vendas.

As traves mestras passam pela assunção de três princípios:

1.º A atitude dos elementos de uma equipa de vendas é a variável mais importante para a performance da equipa. Não é possível obter bons resultados com uma equipa de vendas desmotivada; saber motivar e manter a equipa motivada é função inalienável do gestor de vendas;

2.º A segunda função mais importante de um gestor de vendas é desenvolver as competências técnicas da equipa. É de referir que alguém que tenha a atitude correta pode apreender, com maior ou menor rapidez, as competências críticas para desempenhar superiormente a função, embora o inverso não seja verdadeiro;

3.º O modelo de vendas subjacente à abordagem desenvolvida é o denominado “novo modelo de vendas”, em contraponto à abordagem tradicional das vendas (figura 2.7).

Estas duas abordagens são hoje também designadas soft selling e hard selling. A grande diferença entre as duas assenta sobretudo no valor atribuído à relação com o cliente.

A abordagem soft tem como pressuposto a conquista da confiança do cliente e o diagnóstico tão exaustivo quanto possível das suas necessidades e motivações. Configura a venda de tipo consultivo, orientada para a prescrição de "soluções para o

cliente", em detrimento do fecho da venda com técnicas de marketing de produtos e serviços.

Hoje em dia, seguindo o novo modelo de vendas, os vendedores dedicam mais tempo a perceber as necessidades dos clientes e a conquistar a sua confiança, porque os resultados do velho modelo de vendas foram diminuindo ao longo do tempo. Hoje, fazem uma abordagem emocional aos clientes para criar um ambiente de confiança para conseguirem estabelecer uma relação estável de consultor para com os clientes.

Figura 2.7 – Novo e Velho Modelo de Vendas

Fonte: Adaptado de Justino (2007)

Em resumo, poderemos dizer que o Modelo de Vendas desejável, potenciador de negócios duradouros e rentáveis, baseia-se, na prática, na aposta no relacionamento, na consultoria, ou seja, em criar e manter clientes satisfeitos.

Estamos convictos que a maioria dos profissionais de venda portugueses conhece e reconhece os modelos ideais na atitude comercial. Estamos igualmente convictos que a generalidade dos Diretores de Vendas das Empresas Portuguesas de pequena e média dimensão desejam que a sua FV mantenha, promova e construa relacionamentos

Relacionar Fechar Fechar Apresentar Relaciona Qualificar Qualificar Apresentar 10 % 30% 40% 20% SOFT-SELLING HARD-SELLING

É notório, no entanto, que em épocas de arrefecimento económico, a pressão para a obtenção de resultados no curto prazo fale mais alto que a rendibilidade da Empresa no médio ou longo prazo. A pressão para a obtenção de vendas é uma constante no ambiente dos setores comerciais de todas as empresas, e é verdade que essa pressão se agudiza à medida que os resultados se situam abaixo do previsto. A realidade propõe uma abordagem flexível e dinâmica a estas questões, propondo atitudes de relacionamento constante, sem abandonar, contudo, a capacidade de fazer antecipar a concretização de encomendas.

É no contexto dos princípios atrás enunciados que serão desenvolvidos os temas ligados à organização da FV, ao recrutamento e seleção de vendedores, ao planeamento e atividade de vendas, à formação de vendas e animação de vendas e, por fim, ao controlo da atividade de vendas.

A FV ocupa um papel importante no desempenho das organizações. As vendas representam o resultado prático do desenvolvimento do trabalho de ação da FV de uma organização. Sem clientes satisfeitos, este resultado é colocado em causa. Assim, o foco será perceber as necessidades dos clientes e direcionarmos para a satisfação dessas mesmas necessidades.