De acordo com a perspectiva aristotélica, a argumentação era produzida para persuadir e encantar um auditório presente em um dado evento de fala pública. Assim, era imprescindível encontrar formas de persuadir, através de um discurso belo e lógico, os diversos tipos de auditório.
Observa-se, com isso, que a concepção aristotélica está voltada para o discurso oral, o que confere um significado literal à sua noção de auditório. Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005), por outro lado, não admitem que a noção de auditório fique restrita a critérios puramente materiais.
Eles explicam que, muitas vezes, o orador interpela uma pessoa, todavia seu discurso visa convencer não só a pessoa a quem se dirige, mas também as pessoas que o ouvem e aquelas que, mesmo não estando fisicamente presentes, terão acesso, de algum modo, ao discurso produzido em uma dada situação comunicativa. Nessa perspectiva, os autores também consideram a existência de um auditório para os discursos produzidos na modalidade escrita, o que torna ainda mais complexa e ampla a noção de auditório.
Por essa razão, para Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005), o auditório deve ser considerado como ―o conjunto daqueles que o orador quer influenciar com sua argumentação‖ (p. 22), tendo em vista que, ao argumentar, o produtor de um texto leva em consideração, de maneira mais ou menos consciente, aqueles a quem seu discurso se dirige e a quem deseja persuadir.
Dessa forma, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) chamam atenção para o fato de que é uma ilusão a crença de que ―os fatos falam por si sós‖, como muitos preferem acreditar; afinal de contas, mencionar fatos, relatar experiências, expor fatos, declarar verdades, entre outros atos enunciativos, não é suficiente para despertar o interesse dos interlocutores e obter a adesão destes.
Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005, p. 20) ressaltam que:
para que uma argumentação se desenvolva, é preciso, de fato, que aqueles a quem ela se destina lhe prestem alguma atenção. A maior parte das formas de publicidade e de propaganda se preocupa, acima de tudo, em prender o interesse de um público indiferente, condição indispensável para o andamento de qualquer argumentação.
ciência ou de administração da justiça –, toda sociedade possui instituições que facilitam e organizam esse contato dos espíritos que se deve ignorar a importância desse problema prévio.
Para os autores, considerar o auditório que se pretende influenciar é condição essencial para o desenvolvimento da argumentação, já que esse fenômeno visa conquistar a adesão daqueles a quem os discursos se dirigem e cada auditório apresentará suas peculiaridades, que devem ser presumidas pelo produtor textual.
Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) defendem a importância de ―conceber o auditório presumido tão próximo quanto o possível da realidade‖, a fim de que a argumentação tenha condições de se efetivar. Quando o produtor do texto forma uma imagem equivocada do seu auditório, pode invalidar o processo argumentativo, pois, conforme explicam Perelman e Olbrechts- Tyteca (2005, p. 22), ―uma argumentação considerada persuasiva pode vir a ter um efeito revulsivo sobre um auditório para o qual as razões pró são, de fato, razões contra‖.
Diante disso, percebe-se que Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) julgam imprescindível o conhecimento acerca daqueles que se pretende influenciar, de modo que não é possível desenvolver uma argumentação eficaz sem atender a essa condição prévia para a produção dos discursos argumentativos.
Em relação à relevância desse conhecimento a respeito dos diversos auditórios sobre os quais se quer exercer influência, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005, p. 23) explicam:
cada meio poderia ser caracterizado por suas opiniões dominantes, por suas convicções indiscutidas, pelas premissas que aceita sem hesitar; tais concepções fazem parte da sua cultura e todo orador que quer persuadir um auditório particular tem de se adaptar a ele. Por isso a cultura própria de cada auditório transparece através dos discursos que lhe são destinados, de tal maneira que é, em larga medida, desses próprios discursos que nos julgamos autorizados a tirar alguma informação a respeito das civilizações passadas.
Consequentemente, ao orador não cabe apenas a tarefa de saber o que ele mesmo considera certo ou verdadeiro, é fundamental o conhecimento acerca do parecer do auditório a quem esse orador se dirige. O produtor textual precisa, assim, adaptar-se às características do auditório que pretende persuadir, visto que argumentos considerados apropriados para um determinado auditório podem ser inadequados para outro. E, por mais que o orador julgue seu discurso pertinente, é o auditório que tem o papel de avaliar a qualidade da argumentação, já que é sobre esse auditório que serão exercidos os efeitos do discurso persuasivo.
o grande orador, aquele que tem ascendência sobre outrem, parece animado pelo próprio espírito de seu auditório. Esse não é o caso do homem apaixonado que só se preocupa com o que ele mesmo sente. Se bem que este último possa exercer certa influência sobre as pessoas sugestionáveis, seu discurso o mais das vezes parecerá desarrazoado aos ouvintes.
Os autores demonstram que, à medida que se conhecem os auditórios, em grande parte das vezes, o orador se depara com públicos de caráter heterogêneo. Em tal situação, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005 [1958]) enfatizam a necessidade de o orador utilizar argumentos múltiplos, que possam conquistar os diversos tipos de pessoas que compõem seu auditório. ―É a arte de levar em conta, na argumentação, esse auditório heterogêneo que caracteriza o grande orador‖ (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2005, p. 24).
Desse modo, para dar início à argumentação, o orador deve analisar se o auditório que pretende influenciar é constituído por um único grupo social ou por grupos múltiplos (por vezes, até opostos). Outros critérios, além dos grupos sociais, também podem ser adotados nessa análise: os interlocutores podem ser divididos, por exemplo, consoante os valores a que aderem, o que será de grande validade para a seleção dos argumentos que melhor poderão influenciá-los. Logo, pode-se constatar que as conclusões dessa análise repercutirão nas escolhas realizadas para a eficiência do discurso.
Entretanto, essa necessidade de se adaptar às particularidades de cada auditório (ou, ainda, de cada grupo que compõe um dado auditório de caráter heterogêneo) pode impor inúmeros problemas ao orador. Tendo isso em mente, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005, p. 29) defendem a relevância de desenvolver ―uma técnica argumentativa que se imporia a todos os auditórios indiferentemente ou, pelo menos, a todos os auditórios compostos de homens competentes e racionais‖.
Com isso, os autores almejam evitar argumentos que, visando apenas a um auditório em particular, não são aceitos por todas as pessoas, valorizando aqueles argumentos que permitem a aprovação unânime das teses defendidas. Nesse contexto, sobressai a noção de um auditório universal, que não estaria fundamentado em um fato experimentalmente provado, mas em um acordo a que se chega conforme aquilo que se compreende como verdadeiro, necessário e inviolável às luzes da razão.
Esse auditório universal representaria, portanto, todos os homens racionais, para os quais haveria algumas teses que, independentemente das circunstâncias, infalivelmente têm de ser consideradas verdadeiras. Uma argumentação dirigida ao auditório universal apresenta um caráter de verdade incontestável, dado o aspecto coercivo dos argumentos oferecidos, imbuídos de uma validade intemporal e absoluta.
Porém, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) questionam a validade de uma argumentação baseada em um suposto consentimento universal. Segundo esses estudiosos,
observa-se que, onde se insere a evidência racional, a adesão do espírito parece pendente de uma verdade coerciva e os procedimentos de argumentação não representam nenhum papel. O indivíduo, com sua liberdade de deliberação e de escolha, apaga-se ante a razão que o coage e tira-lhe qualquer possibilidade de dúvida. (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2005, p. 36)
Conforme se pode constatar, é bastante pertinente levantar tal questionamento, uma vez que não parece haver meios viáveis e irrefutáveis para se definir aquilo que pode ser considerado como parte da pretensa unanimidade do auditório universal. Assim, deve-se perguntar se essa unanimidade pode existir de fato ou se ela apenas está ancorada naquilo que o orador acredita que seja aceito por todos. Por isso, para Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005, pp. 35-36), ―presume-se que semelhante juízo imponha-se a todos, porque o próprio orador está convencido de que ele não poderia ser posto em dúvida‖.
Pode-se, sendo assim, indagar se realmente é válida a objetividade do auditório universal, uma vez que aquilo que supostamente é capaz de convencer esse auditório pode ser apenas a representação de uma intuição particular. Como se sabe, variou bastante, ao longo do tempo, o que cada sociedade considera como fato objetivo ou verdade evidente.
Diante disso, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005, p. 37) propõem:
em vez de se crer na existência de um auditório universal, análogo ao espírito divino que tem de dar seu consentimento à ―verdade‖, poder-se-ia, com mais razão, caracterizar cada orador pela imagem que ele próprio forma do auditório universal que busca conquistar para suas opiniões.
Consequentemente, cada indivíduo cria sua própria concepção do auditório universal. Investigar as variações dos diversos auditórios universais, de acordo com Perelman e Olbrechts- Tyteca (2005), seria uma interessante forma de averiguar o que cada cultura julgou como verdadeiro, objetivamente válido, real.
Os autores chamam atenção, ainda, para os casos em que a argumentação dirigida a um auditório universal falha, não conseguindo convencer a todos a quem se dirige. Em uma situação como essa, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) explicam que se pode recorrer a um auditório de elite. Isso ocorre quando a argumentação dirigida a um auditório universal não se mostra eficaz, restando ao orador legitimar seu discurso desqualificando seus ouvintes. Dessa forma, o produtor do texto pode construir a ideia de que sua argumentação não foi aceita em virtude das limitações
cognitivas ou da ignorância do interlocutor, considerado, então, um ser humano comum, em oposição ao orador e àqueles que concordam com seus argumentos.
Existindo o perigo, deve-se recorrer a outra argumentação e opor ao auditório universal um auditório de elite, dotado de meios de conhecimento excepcionais e infalíveis. Aqueles que se jactam de uma revelação sobrenatural ou de um saber místico, aqueles que apelam aos bons, aos crentes, aos homens que têm a graça, manifestam sua preferência por um auditório de elite; esse auditório de elite pode até confundir-se com o Ser perfeito (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2005, p. 37).
O auditório de elite, portanto, estabelece uma hierarquia, separando os homens especiais dos homens comuns e tornando-se o modelo a ser seguido, aquele que dita a norma. Apesar de sua função exigir que se aceite sua superioridade hierárquica, há situações em que o auditório de elite se assimila ao auditório universal. Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) afirmam que esse fenômeno ocorre quando um orador que domina um conhecimento especializado produz um discurso dirigido a seus pares, mas o apresenta como se fosse para todos os homens, que, assim, seriam considerados competentes para a compreensão desse conhecimento. Ou seja, para esse orador, o auditório universal é constituído por especialistas.
Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) apontam, ainda, outro tipo de auditório que se relaciona ao universal: aquele constituído por apenas um ouvinte. Este auditório está intrinsecamente relacionado ao que, na Antiguidade, caracterizou a dialética, a qual – ao contrário da retórica, que implicava a argumentação para muita gente – significava o desenvolvimento de uma controvérsia com outrem. Assim, enquanto a retórica desenvolvia a técnica do discurso longo e contínuo, a dialética representa a técnica do diálogo.
A argumentação desenvolvida por meio do diálogo assume características particulares: à medida em que se desenvolve o discurso argumentativo, o orador observa e considera as reações do ouvinte e, ao constatar hesitações ou dúvidas, pode tomar atitudes com o objetivo de eliminar a resistência do interlocutor. Dessa maneira, o orador pode questionar o ouvinte, informar-se das razões de sua discordância ou descrença, entre outras estratégias que permitirão reformular seus argumentos, a fim de conquistar a adesão do seu auditório.
Não há dúvida, de fato, que a possibilidade que lhe é oferecida de formular perguntas, de apresentar objeções, dá ao ouvinte a impressão de que as teses a que adere, para terminar, são mais solidamente alicerçadas do que as conclusões do orador que desenvolve um discurso contínuo. O dialético, que se preocupa, a cada passo de seu raciocínio, com a concordância de seu interlocutor, estaria mais
seguro, segundo Platão, de seguir o caminho da verdade (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2005, p. 40).
Os autores defendem que, embora a argumentação para esse auditório constituído por apenas um ouvinte tenha por objetivo a adesão efetiva de um interlocutor específico, ela deve ser realizada tendo em vista a ―evidência da verdade‖, que seria comum a todos os homens. Por conseguinte, esse auditório de um único ouvinte acaba por encarnar o auditório universal. Por essa razão, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005, p. 41) enfatizam que:
a adesão do interlocutor no diálogo extrai seu significado do fato de este ser considerado uma encarnação do auditório universal. Admite-se que o ouvinte dispõe dos mesmos recursos de raciocínio que os outros membros do auditório universal, pois os elementos de apreciação relativos apenas à competência técnica são fornecidos pelo orador ou, presume-se, estão largamente à disposição do ouvinte, em virtude de sua situação social.
Com isso, os estudiosos alertam para o fato de que a adesão do interlocutor deve ser obtida com base nessa ―evidência da verdade‖, de modo que não seja meramente baseada na superioridade oratória do produtor textual. Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) acreditam em uma verdade absoluta, que deve ser alvo da ―busca‖ dos interlocutores. Os autores afirmam que tais reflexões também se aplicam ao diálogo escrito.
A partir dessa perspectiva, eles fazem a diferenciação entre discussão e debate. Para os autores, é importante que os sujeitos se envolvam em uma discussão, já que esta se caracteriza como o diálogo em que os interlocutores procuram, de maneira honesta, encontrar a melhor solução para uma questão controversa, configurando-se, portanto, como o instrumento ideal para uma busca sincera pela verdade; ao passo que o debate se caracteriza como o diálogo em que cada interlocutor se preocupa com a defesa de suas concepções e, para obter triunfo sobre o outro, elenca apenas os argumentos favoráveis à sua tese.
Diante disso, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005, p. 42) traçam a seguinte distinção:
a discussão, levada a bom tempo, deveria conduzir a uma conclusão inevitável e unanimemente admitida, se os argumentos, presumidamente com mesmo peso para todos, estivessem dispostos como que nos pratos de uma balança. No debate, em contrapartida, cada interlocutor só aventaria argumentos que lhe são desfavoráveis para refutá-los ou limitar-lhes o alcance.
Apesar de estabelecer essa distinção, os autores reconhecem que ela é útil apenas idealmente, uma vez que, na prática, é praticamente impossível que os participantes de um diálogo
envolvam-se em uma discussão desprovida de interesses particulares, pois quem se envolve em uma argumentação o faz, exceto os casos em que se age de má-fé, por acreditar que a tese que defende é a verdade.
Além disso, não há critérios que possam determinar com precisão as intenções com que os sujeitos se engajam num diálogo, o que significa que não há como verificar objetivamente se os participantes visam à busca sincera pela verdade ou à defesa de seu ponto de vista. Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) acreditam que apenas quando as atitudes dos participantes são regulamentadas pelas instituições é possível identificar suas intenções e citam como exemplo o caso da argumentação desenvolvida por advogados em um processo judicial: cada advogado apresentará argumentos que possam legitimar sua tese e invalidar a do adversário.
Com base nisso, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005, p. 43) chegam à seguinte conclusão:
vê-se que, salvo quando sabemos por qual razão – institucional ou outra – a atitude
dos participantes é a da defesa de uma tese e, consequentemente, implica o desejo de embaraçar o adversário, a distinção clara entre um diálogo que tende à verdade e um diálogo que seria uma sucessão de defesas de teses é difícil de manter. Ela só poderia sustentar-se mediante uma distinção, prévia e exata, entre a verdade e o erro, distinção essa que, salvo prova de má-fé, a própria existência da discussão torna difícil de estabelecer.
Tendo em vista a complexidade envolvida nessa busca pela verdade, considerava-se apenas a deliberação íntima dotada de valor e sinceridade, pois o indivíduo estaria livre de todos os procedimentos de que poderia lançar mão para persuadir outrem e concentraria seus esforços em ser sincero consigo mesmo, já que, nesse caso,
o espírito não se preocuparia em defender uma tese, em procurar unicamente argumentos que favoreçam um determinado ponto de vista, mas em reunir todos os que apresentam algum valor a seus olhos, sem dever calar nenhum e, após ter pesado os prós e os contras, decidir-se, em alma e consciência, pela solução que lhe parecer melhor (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2005, p. 45).
Em consequência disso, tornar-se-ia digna de interesse apenas a deliberação íntima, visto que o discurso dirigido a outrem não estaria comprometido com a verdade, configurando-se apenas como um engodo. Essa concepção contribuiu para o descrédito da retórica e da argumentação como um todo, uma vez que as teorias da argumentação se constituiriam como uma farsa que sustenta um jogo manipulatório capaz de ocultar a verdade.
Contudo, Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) discordam dessa visão, porquanto defendem que a deliberação íntima não se opõe à argumentação, visto que ela mesma é um tipo de
argumentação. Eles não aceitam o ponto de vista segundo o qual só a deliberação íntima poderia ser legítima, já que teria como prioridade a busca pela verdade, contrariamente ao que ocorreria na produção de um discurso argumentativo, quando o principal objetivo seria ―vencer‖ outrem.
Os autores não acreditam que os sujeitos passam, primeiramente, pela deliberação íntima, para, em seguida, engajar-se em discussões com outrem. Para Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005), é a discussão com outrem que favorece a deliberação íntima e a chegada a conclusões satisfatórias. Por isso, alegam que:
uma discussão com outrem não é mais do que um meio que utilizamos para nos esclarecer melhor. O acordo consigo mesmo é apenas um caso particular do acordo com os outros. Por isso, do nosso ponto de vista, é a análise da argumentação dirigida a outrem que nos fará compreender melhor a deliberação consigo mesmo, e não o inverso (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2005, p. 46).
Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) explicam a relação entre deliberação íntima, discussão com outrem e argumentação, ao mostrar que quem assume uma crença busca intensificá-la e, por esse motivo, há o esforço de consolidá-la perante si e também perante possíveis ataques externos. Em decorrência, é natural que sejam considerados os argumentos que venham, possivelmente, fortalecê-la. Isso pode ―intensificar a convicção, protegê-la contra certos ataques nos quais não se pensava desde o início, precisar-lhe o alcance‖ (PERELMAN; OLBRECHTS-TYTECA, 2005, p. 49).
Então, com base nessas reflexões, constata-se que Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) reconhecem a existência de três espécies de auditórios: o auditório universal, o auditório constituído por um único ouvinte e o auditório constituído pelo próprio sujeito. No entanto, de acordo com os autores, para que possa se engajar adequadamente no processo argumentativo, o produtor textual acaba assumindo que os dois últimos tipos de auditório citados são obrigados a encarnar o auditório universal, pois isso permite as condições necessárias para levar à adesão dos espíritos, o que, para esses estudiosos, é o objetivo de toda argumentação.
Perelman e Olbrechts-Tyteca (2005) esclarecem que uma argumentação pode ser considerada eficaz quando provoca ou fortalece a adesão dos espíritos às teses que se apresentam ao seu consentimento e, dessa forma, incita nos interlocutores uma ação ou gera uma disposição para a ação. Eles citam os discursos dos gêneros deliberativos e judiciários como exemplos, mostrando