No intuito de coletar as informações necessárias para o estudo de caso da presente dissertação, foi necessário o desenvolvimento de um questionário que continha as proposições apresentadas nos objetivos e as variáveis encontradas na literatura discutida no referencial teórico. Foram desenvolvidos dois modelos de questionário: um para cinco executivos das áreas comercial e de desenvolvimento/marketing da Cia. Ultragaz S/A (Apêndice A) e o outro para um executivo da alta direção do SINDIGÁS (Apêndice B). Apesar das 16 perguntas dos dois questionários possuírem conteúdos bem próximos, a forma da apresentação e a descrição das mesmas foram alteradas para melhor compreensão dos respectivos respondentes.
Analisando o formato do questionário, foi inserida uma breve introdução para explicar o objetivo do mesmo, além de apresentar aos entrevistados os nomes da instituição, do pesquisador e do orientador do trabalho. Buscando elucidar alguns termos técnicos e específicos do questionário, foi inserido um glossário também na parte introdutória do instrumento de pesquisa. Conforme apresentado, a formulação das perguntas do questionário buscou relacionar os objetivos dessa dissertação com as variáveis encontradas na literatura, tomando como base os modelos anteriores de tomada de decisão em canais de distribuição encontrados no referencial teórico pesquisado. Dessa forma, segue quadro 5, contendo essas relações e apresentando as perguntas contidas no questionário:
Quadro 5 – Relação de objetivos do trabalho, variáveis e perguntas do questionário
FONTE: Desenvolvido pelo autor a partir dos objetivos desta dissertação e das literaturas citadas no quadro. Objetivos Arcabouço
Teórico Autores Variáveis Questões
- Identificar as relações das escolhas estratégicas sobre os canais de distribuição, a partir do olhar da economia das organizações e mercadologia, cujo arcabouço teórico principal são as fronteiras verticais Fronteiras Verticais - Besanko et. al (2011); - Williamson (1985) - Custos Operacionais - Curva de Aprendizagem - Economias de Escala - Custos de Coordenação
Todas as questões tratam, de alguma forma, sobre o arcabouço teórico fronteiras verticais, através do olhar da economia das organizações e mercadologia
Ativos Específicos
1) Analisando a estrutura das distribuidoras de GLP, você acha que existem investimentos em “ativos específicos”, no que tange a comercialização domiciliar/varejista no Brasil?;
2) Quando um empresário resolve abrir uma revenda de GLP, ele precisa fazer a aquisição de algum “ativo específico”?
3) Você acredita que o grau de especificidade desses ativos existentes no segmento de GLP pode fazer com que a distribuidora escolha pela venda direta ao invés da comercialização via rede de revendas?
Incerteza
Interna/Comportamental
4) Você acha que a distribuidora na qual você trabalha possui um sistema interno de monitoramento e mensuração de desempenho adequado em relação à equipe de vendedores próprios?
5) Quando a sua empresa utiliza a rede de revendas para realizar a comercialização do GLP, você acha que ela realiza um monitoramento e mensuração efetivos da produtividade das revendas e respectivas equipes de vendedores?
6) Você acha que possuir um monitoramento e mensuração efetivos da produtividade das revendas e respectivas equipes podem determinar a escolha pela venda via intermediário do canal, em vez da venda direta?
7) Você acredita que, quando a equipe de vendedores é própria da distribuidora, a produtividade da mesma é maior se comparada à equipe do revendedor?
Incerteza Externa
8) Você acha que existe grande imprevisibilidade no ambiente do comércio domiciliar de GLP?
9) Qual é a sua opinião em relação ao segmento domiciliar de GLP no que se refere à tecnologia: existem mudanças bruscas e constantes, ou o processo de inovação tecnológica é mais lento do que em outros segmentos do varejo?
10) Você acha que existe uma boa previsibilidade da demanda futura de GLP no segmento domiciliar?
11) Existe uma rotina em relação ao monitoramento das novas tendências mercadológicas na distribuidora que você trabalha?
12) Você acha que, caso ocorra uma grande mudança no em que se encontra o segmento domiciliar, é mais fácil adequar a estrutura da distribuidora do que a rede de revendedores? - Custos de Distribuição - Logística - Serviços/Atendimento ao cliente - Localização - Know-How
13) Em sua opinião, quais são os fatores determinantes para uma distribuidora escolher a venda via revendedores (utilizando um intermediário) do que a venda direta?
Densidade Populacional Participação de Mercado Nível de Competitividade - Coughlan et al (2012) Relações de Poder
15) Qual é a relação de poder existente entre a distribuidora e a revenda?
- Verificar se há algum tipo de tendência (por exemplo, migração para comercialização do Gás Natural (GN) por parte das distribuidoras, caso ocorra alguma mudança na oferta ou demanda de GLP), no referido segmento, em relação à tomada de decisão em canais de distribuição
N/A N/A Produtos substitutos
16) Olhando para o futuro, no que tange as fontes energéticas brasileiras, você acredita que o Gás Natural (GN) irá substituir o GLP na sua totalidade nos próximos 50 anos?
Se isso ocorrer (substituição do GLP pelo GN), você acredita que as distribuidoras atuais de GLP: sairão do mercado de energia, migrarão para a distribuição do GN ou comercializarão outra(s) fonte(s) energética(s)?
14) Você acredita que a questão de densidade populacional, participação de mercado (market share) e nível de competitividade são fatores que determinam a escolha do canal de distribuição?
Canais de M arketing - Stern e Reve (1980); - Rangan (1994); - Stern, El- Ansary e Coughlan (1996); - Rosenbloom (2002); - Shervani, Frazier e Challagalla (2007); - Brettel et. al (2011); - Averiguar se as variáveis
encontradas na literatura sobre decisão em canais de distribuição, relacionadas à Economia dos Custos de Transação (ECT) e Canais de Marketing, também podem ser encontradas no segmento de GLP Economia dos Custos de Transação (ECT) - Anderson e Schmittlein (1984); - Anderson (1985); - John e Weitz (1988); - Klein, Frazier e Roth (1990); - Krafft, Albers e Lal (2004); - Shervani, Frazier e Challagalla (2007); - Brettel et. al (2011)
Por fim, para verificação da clareza das questões formuladas e do tempo aproximado que o entrevistado despenderia para responder o questionário, foi aplicada uma entrevista piloto com três gerentes comerciais (primeiro nível na hierarquia comercial) da empresa estudada. Após aplicação dessa entrevista piloto, verificou-se que o questionário estava objetivo, claro e consistente, necessitando apenas de pequenas correções gramaticais (pontuação) para melhorar o entendimento dos respondentes. O tempo médio que os entrevistados do piloto despenderam para responder a todas as questões foi de 25 minutos.