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A formalização de contratos de comercialização entre citricultores e a indústria processadora passou a ser adotada em meados de 1980. Inicialmente, as bases contratuais de compra e venda da laranja foram adotadas na forma de preço fixo. Nesse tipo de contrato, o governo via Carteira de Comércio Exterior do Banco do Brasil (CACEX), atribuía um valor ao pomar inteiro com base na previsão de produção do mesmo. Essa previsão era feita no florescimento das árvores ou quando os frutos se encontravam no estágio inicial de formação (“chumbinho”). Desta forma, o preço era determinado antes da colheita e permanecia inalterado até seu término (CHALITA, 2006)48.

De acordo com Chalita (2006), o contrato a preço fixo era desvantajoso para os produtores, pois o preço era determinando com base em estimativas de produção imprecisas e na relação entre oferta e demanda de frutas pela agroindústria. Além disso, não havia controle por parte do produtor em relação à participação da produção vendida no volume de suco de laranja produzido (rendimento das frutas), nos custos do processamento industrial e nos preços do suco de laranja no mercado internacional, o que gerava divergências entre esses agentes, especialmente quando as cotações do suco se elevavam internacionalmente.

Devido a esse contexto, em 1985, criou-se o contrato-padrão de participação. Nesse contrato, o preço da caixa de laranja era estipulado por meio de uma fórmula que considerava a média das cotações da bolsa de Nova Iorque, o custo de produção e comercialização do

48 _{Esse contrato habilitava a indústria a praticar os controles e os cuidados necessários nos pomares, realizando}

posteriormente, a colheita e o transporte dentro das especificações, para assegurar a qualidade do fruto, garantir o ritmo de processamento e a qualidade do suco (BORGES e COSTA, 2004). Além disso, a quantidade de caixas de laranja de 40,8 kg (medida fictícia) que o pomar produzia, passou a ser a unidade de pagamento mensurável (CHALITA, 2006).

75 suco, incluíndo frete, industrialização, tarifas portuárias, taxas alfandegárias, entre outros, e a taxa de rendimento industrial da fruta, ou seja, o número de caixas para se produzir uma tonelada de suco de laranja concentrado a 66° Brix, pré-estabelecida no início da safra. Com a ausência de um valor pré-fixado a ser pago pela matéria-prima, eliminou-se o papel do Estado como intermediador contratual e o preço final recebido pelo citricultor passou a refletir as variações do mercado internacional (DRAGONE, 2003; ARAÚJO, 2006).

Uma denúncia feita, pelos citricultores, de formação de Cartel por parte das indústrias processadoras resultou na extinção em 1995, pelo CADE, do contrato-padrão, iniciando a negociação livre e direta entre produtores e indústria. A partir desse novo contexto, surgiram diferentes arranjos transacionais e, consequentemente, o pagamento de preços bastante diferenciados na mesma safra49_{, dando início a diversos conflitos entre esses agentes}

(MARINO e AZEVEDO, 2003; DRAGONE, 2003).

Para Marino e Azevedo (2003), nas transações comerciais entre os citricultores e as indústrias, podem-se destacar quatro tipos de especificidades do ativo: locacional, temporal, física e dedicada. A primeira caracteriza-se pela baixa relação valor/peso da laranja, o que pode tornar inviável o seu transporte por longas distâncias, exigindo que haja certa proximidade entre os citricultores e a indústria. A especificidade temporal advém da perecibilidade da laranja, que restringe o tempo entre a colheita e o processamento. Além disso, o máximo rendimento no processamento é influenciado diretamente, pela colheita da fruta no ponto ótimo de maturação, que se concentra em uma mesma época para a maioria das variedades cultivadas de laranja em São Paulo e exige acompanhamento técnico.

A especificidade física relaciona-se aos investimentos específicos que a produção agrícola e a indústria precisam fazer em infraestrutura para executar essa atividade. A laranja é uma cultura perene, desta forma, o pomar leva de três a quatro anos para começar a produzir, o que o torna um investimento dispendioso e irreversível (sunk cost). Além disso, a maioria das variedades cultivadas destina-se ao processamento industrial, sendo difícil a realocação para o mercado de frutas frescas, tanto pela maior exigência em qualidade da matéria-prima, como pela sua incapacidade de absorver grandes quantidades de excedentes, dado que o consumo dessa fruta in natura no país, ainda é baixo. Na indústria, os equipamentos utilizados são específicos para os citros o que impede à realocação para outras culturas. Por fim, a especificidade dedicada resulta da concentração do setor industrial, que

49 _{A extinção do contrato-padrão tornou os produtores, novamente, responsáveis pelos tratos culturais, pela}

colheita e pelo transporte da laranja. Essa ampliação de tarefas, antes realizadas pelas indústrias, elevou os custos de produção devido à necessidade de contratação de mão-de-obra para a colheita e a responsabilidade dos citricultores pelo frete (COSTA e BORGES, 2004).

76 força os produtores a destinar grande parcela de sua produção para uma única empresa, criando dependência (MARINO e AZEVEDO, 2003).

Essas especificidades elevam os custos de transação, especialmente para os citricultores. As estruturas de governança predominantes nas transações comerciais da cadeia do suco de laranja são os diversos tipos de contratos (55% a 75% das transações), a integração vertical (20% das transações) e o mercado spot (5% a 10% das transações). Há ainda produtores que utilizam estruturas híbridas de governança (mercado spot e contratos) na comercialização da fruta com a indústria. No mercado spot, a compra da laranja é feita no portão da fábrica, no período em que a fruta apresenta qualidade para o processamento. Nessa transação, não há assinatura de contratos, sendo que o preço e o volume dependem da necessidade da indústria no período. Devido à especificidade dos ativos envolvidos, é uma transação com alto grau de incerteza, sendo, geralmente, evitada por ambas as partes pelos altos custos de transação envolvidos (LOPES, 2005; BOTEON, 2006).

Em relação aos contratos firmados, destacam-se três tipos: contrato para uma safra, contrato para mais de uma safra e contrato de toll processing. No contrato para uma safra, a compra da laranja é feita estabelecendo-se previamente preço e volume, no período que antecede a colheita da fruta. As negociações baseiam-se na oferta e demanda de laranja no ano de efetivação do contrato. No contrato para mais de uma safra, também se estabelecem previamente o preço e o volume. O preço é baseado na concorrência local e no poder de negociação do vendedor, sendo superior ao preço de mercado. O período de contrato geralmente se estende por três safras e são estabelecidos, normalmente, com produtores de médio e grande porte ou com um grupo de produtores (pools) com elevado volume de laranja (LOPES, 2005; BOTEON, 2006).

Os contratos de toll processing são firmados entre citricultores isoladamente ou em associações (pools), que arrendam parte da capacidade da indústria e processam sua fruta. O processamento fica sob a responsabilidade da indústria, porém, a comercialização posterior do suco fica por conta dos produtores (LOPES, 2005; BOTEON, 2006). Por fim, a integração vertical é realizada à montante pelas indústrias processadoras. As mesmas plantam pomares próprios, suprindo a maior parte de sua demanda por matéria-prima. Estima-se que, na safra 2012/2013, as indústrias processadoras produziram, em pomares próprios, cerca de 50% de sua demanda por laranja (BOTEON et al., 2013).

Como já mencionado, o canal de comercialização predominante no CAI citrícola paulista é a indústria processadora de suco de laranja. Os produtores que vendem para a

77 indústria negociam individualmente ou através de grupos. Há produtores que vendem exclusivamente para a indústria processadora, outra parcela de produtores vende para a indústria, mas direciona as frutas temporãs para os barracões e intermediários; há ainda uma pequena parcela de produtores que vende sua produção apenas para consumo in natura por meio de barracões, mercado institucional, intermediários e varejo (PAULILLO et al., 2006a).