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Quanto aos fins, a pesquisa tem caráter descritivo e explanatório. Ela tem caráter descritivo por buscar esclarecer como se dá a ocorrência de um fenômeno específico, relatando como uma intervenção, situação ou fenômeno se desenrola no contexto de vida real em que ela ocorre. Adicionalmente, a investigação tem natureza explanatória, pois busca levantar que fatores contribuem para a ocorrência do fenômeno estudado, explicando as relações de causa e efeito existentes no framework desenvolvido para pesquisa, conforme seção 3.4. Neste estudo, procura-se descrever como se dá o uso da informação pela força de vendas de um grande varejista brasileiro. Além disso, o estudo visa investigar quais usos dessa informação são mais recorrentes e contribuem, em maior ou menor escala, para o atingimento dos objetivos de um varejista.

Quanto ao segundo critério estabelecido por Vergara (2010), referente aos meios, a pesquisa foi realizada por meio de estudo de caso único baseado na força de vendas de um grande varejista do mercado brasileiro. Esse método foi escolhido devido ao fato do estudo de caso ser aplicado ao exame de eventos contemporâneos em profundidade e em seu contexto de vida real, não havendo limites claramente definidos entre o fenômeno e o contexto. O estudo de caso também é apropriado quando os comportamentos relevantes não podem ser manipulados, incluindo observação direta dos eventos estudados. Além disso, esse método possui capacidade de lidar com ampla variedade de evidências, como documentos, artefatos e observações (Yin, 2009).

De acordo com Yin (2009, p.28), cada método de pesquisa tem prós e contras dependendo de três condições: “o tipo de questão de pesquisa, o controle que o investigador tem sobre os eventos comportamentais reais e o enfoque sobre os fenômenos contemporâneos em oposição aos históricos”. O destaque dessas condições e a comparação dos diferentes métodos de pesquisa feita por Yin (2009) encontram-se resumidos no Quadro 4, que serviu de base para identificação do método de pesquisa mais adequado para o estudo proposto.

Quadro 4: Situações relevantes para diferentes métodos de pesquisa Método Forma de questão

de pesquisa

Exige controle dos eventos comportamentais?

Enfoca eventos contemporâneos?

Experimento Como, por quê? Sim Sim

Levantamento Quem, o quê, onde, quantos, quanto?

Não Sim

Análise de arquivos

Quem, o quê, onde, quantos, quanto?

Não Sim/Não

Pesquisa histórica Como, por quê? Não Não

Estudo de caso Como, por quê? Não Sim

Fonte: Yin, 2009, p.29

Para a coluna “forma de questão de pesquisa”, o investigador avaliou preponderantemente o “como” se dá o processo de uso da informação pela força de vendas de um grande varejista e “por quê” alguns usos têm maior impacto na obtenção de resultados.

Para a questão “exige controle dos eventos comportamentais?”, entende-se que tal controle não é possível nesta pesquisa, pois o caso envolve uma quantidade de variáveis e eventos comportamentais imprevisíveis e de difícil controle por parte do

pesquisador. Por fim, para a questão “enfoca eventos contemporâneos?”, a resposta é sim, pois avalia um fenômeno atual e recorrente. Desse modo, com base na aplicação do modelo de Yin (2009), a pesquisa é fundamentada no método de estudo de caso, pois:

a) As questões preponderantes são “como” e “por quê”;

b) O investigador tem pouco ou nenhum controle sobre os eventos comportamentais;

c) O enfoque está sobre um fenômeno contemporâneo no contexto da vida real.

Yin (2009) descreve ainda a existência de dois tipos básicos de estudos de caso. Segundo ele, há os estudos de casos únicos e os estudos de casos múltiplos, segundo a quantidade de casos estudados para o desenvolvimento das conclusões do estudo. Algumas justificativas para o uso do estudo de caso único são (Yin, 2009):

a) Quando o caso tem a capacidade para confirmar, desafiar ou ampliar uma teoria bem-formulada;

b) Quando o caso representa uma situação extrema ou peculiar; c) Quando o caso representa uma situação representativa ou típica;

d) Quando um investigador tem a possibilidade de observar e analisar um fenômeno anteriormente inacessível à ciência social;

e) Quando o caso é denominado de longitudinal, que se constitui no mesmo caso em dois ou mais pontos diferentes do tempo.

Os estudos de caso múltiplo têm ganhado maior aceitação pela comunidade científica e envolvem a análise de mais do que um único caso. Entende-se que a evidência desse tipo de caso é mais vigorosa do que a do caso único. Uma contrapartida dessa consideração é que a pesquisa pode exigir maior tempo e recursos para sua realização (Yin, 2009).

Mariotto et al. (2014) fazem vigorosa defesa do estudo de caso único como método válido para pesquisas sobre management, a despeito das críticas que ele recebe. Se o pesquisador apresentar viés positivista, tal validade poderia ser conseguida por aumento no rigor na produção dos casos, uso do método para a geração de teorias, ou apropriação do estudo de caso para invalidar ou refinar teorias existentes. Um

pesquisador com outro viés e que perceba o mundo como socialmente construído, em oposição ou complementariedade ao paradigma positivista, também pode se beneficiar do método de estudo de caso. Isso pode ser conseguido pela valorização daquilo que seja único e peculiar em cada caso, da menor ênfase na representatividade estatística como critério e na disciplina na transferência de conhecimento entre casos distintos (Mariotto et al., 2014).

Nesta pesquisa, optou-se pelo uso do estudo de caso único integrado, em que é testado o modelo de uso da informação. O caso analisado para teste dessa teoria é a de uma empresa varejista brasileira de grande porte, com quatro unidades de análise, quais sejam, as quatro lojas do novo modelo de loja voltado para a venda de produtos e serviços de tecnologia móvel (celulares, smartphones, tablets e acessórios).

Ao traçarmos um paralelo com o desenvolvimento da teoria de estudo de caso segundo Stake (1995), este estudo pode ser qualificado como instrumental, uma vez que temos uma questão genérica, uma necessidade de entendimento, e o sentimento de que o caso escolhido pode ajudar a obter insights para a teoria (modelo de uso da informação) a partir do seu estudo (grande varejista brasileiro).