O marketing promocional assume um papel vital na concretização dos objetivos organizacionais, uma vez que, a probabilidade da concretização da compra de um bem ou serviço aumenta através do uso de promoções de marketing eficientes e eficazes. Um dos elementos tradicionais do mix promocional é a venda direta que resulta da comunicação interpessoal e direta entre um representante da empresa e um potencial cliente (Adesoga, 2016).
De acordo com Adesoga (2016), produtos considerados complexos ou de alto valor dependem da capacidade de venda que é considerada uma técnica promocional para promover e vender um produto ou serviço e, consequentemente, aumentar as vendas.
Kotler & Armstrong (2010) confirmam o supra enunciado referindo que a venda pessoal é o “braço” interpessoal do mix de promoção. Segundo os autores, ao contrário da
publicidade, a venda pessoal envolve interações pessoais entre vendedores e consumidores seja pessoalmente, por telefone, via e-mail, vídeo ou web conferências e pode ser bastante mais eficiente do que a publicidade quando se trata de vendas complexas.
A DDBS possui vários meios através dos quais capta e regista potenciais clientes, mais precisamente, através dos formulários que disponibiliza no seu website, através da realização e divulgação de landing pages, ou, através dos meios tradicionais, isto é, chamadas ou e-mails efetuados por interessados nos serviços da empresa.
Todos os indivíduos que tenham manifestado interesse nas formações que a entidade disponibiliza ficam registados ou em bases Excel ou no sistema de CRM. Assim sendo, uma das funções do trabalho de estágio foi a de, aquando a aproximação da data de início de determinado curso, organizar os potenciais interessados em bases de dados, seguindo- se o contacto via telefónica ou via e-mail tentando procurar/suscitar o interesse para a realização da candidatura.
Antes de iniciar qualquer contacto, especialmente o telefónico, procurou-se obter o máximo de informação possível acerca de todas as componentes do curso como, data de início, data limite de candidaturas, horário, preço, plano de pagamento, plano de estudos, formadores e local de realização de forma a que se tivesse aptidão suficiente parar responder prontamente a qualquer dúvida que surgisse, bem como do próprio potencial cliente, se já tinha frequentado algum curso, se tinha manifestado interesse em mais alguma formação ou se havia algum tipo de observação relevante acerca do mesmo, uma vez que, a demonstração de falta de conhecimento poderia prejudicar a imagem da empresa e, consequentemente, falhar a venda.
De acordo com Xie & Kahle (2014), uma promoção focada significa que há a possibilidade de os consumidores quererem interagir com o vendedor e, como tal, este deve de estar preparado para responder aos seus pedidos de forma imediata e adequada, o que significa que a preparação e o foco representam uma lente útil para prever a interação dos consumidores. Um vendedor que está bem informado acerca daquilo que o cliente precisa e do que a empresa tem para oferecer significa um melhor posicionamento
no que respeita a reunir recursos firmes e superar obstáculos que advenham do atendimento ao cliente (Claro & Ramos, 2018).
Durante o contacto, o foco era o de se tratar a pessoa pelo nome e o estabelecimento de empatia agindo de forma simpática e atenciosa, demonstrado disponibilidade e conhecimento acerca do cliente pois, entende-se que esse é o primeiro passo para a transmissão de uma imagem positiva da marca e uma mais-valia no que concerne ao estabelecimento de relações valiosas com os clientes não descurando, obviamente, as potencialidades e contribuições do curso em causa.
Para Adesoga (2016), este tipo de abordagem é uma forma de construir e manter relações rentáveis com os consumidores permitindo aumentar o nível de satisfação dos mesmos e garantir que obtenham a máxima qualidade dos serviços exigidos, sendo que, todas as informações obtidas representam uma mais-valia para a empresa que poderá modificar os seus produtos e serviços de acordo com as informações recolhidas e responder de forma mais eficiente às suas necessidades.
Finalizado o contato com o cliente, registavam-se todas as informações relevantes obtidas no programa de CRM de forma a que, numa próxima abordagem, a comunicação pudesse ser retomada de acordo com a última interação por qualquer um dos colaboradores, diminuindo assim a probabilidade de falhas e incoerências no discurso estabelecido, preservando mais uma vez a imagem da empresa.
Kotler & Armstrong (2010), consideram que os indivíduos responsáveis pelas vendas de uma empresa são, em primeiro lugar, os representantes da empresa para os consumidores. Assim sendo, há que ter cuidado e empenho nas abordagens realizadas respeitando o potencial cliente e colocando sempre os seus interesses e necessidades em primeiro lugar.
No que ao RGPD diz respeito, foi necessário proceder à alteração de formulários, nomeadamente ao nível das landing pages e dos formulários disponíveis no website da empresa que passaram a conter informações relativas aos direitos do consumidor e da empresa relativamente aos dados pessoais bem como de check boxes, que permitem ao consumidor optar ou não por receber comunicações acerca de outras formações que não aquela através da qual procedeu ao fornecimento dos seus dados. Também os registos de
dados via e-mail ou via telefónica foram alvo de alerta, uma vez que, se passou a ter que apresentar uma prova escrita de como o indivíduo deu consentimento para que a empresa tenha os seus dados e que os use para comunicações futuras.