FORORD
Denne bacheloroppgaven er skrevet i forbindelse med avsluttende utdanning for studieretningen markedsføring og internasjonalisering ved Markedshøyskolen i Oslo.
Vi vil først og fremst takke vår veileder Tore Mysen, for gode retningslinjer, veiledning og høy tilgjengelighet under oppgaveskrivingen.
Vi vil også takke alle våre informanter for å ha tatt seg tid til å gi oss en innsikt i deres livsverden og fått høre deres tanker og meninger om temaet vi tar for oss.
Deretter vil vi i tillegg takke venner, familie og våre arbeidskollegaer for deres tålmodighet og forståelse i forbindelse med denne hektiske perioden.
Denne oppgaven har vært svært lærerik å utforme og håper den blir like lærerik for den som leser.
Takk!
Oslo 07.06.2011
Sted Dato
36020474 36012205 979457
Student 1 Student 2 Student 3
INNHOLDSFORTEGNELSE
FORORD 1
INNHOLDSFORTEGNELSE 2
TABELLER OG FIGURER 2
SAMMENDRAG 4
1. INTRODUKSJON 5
1.1 Bakgrunn ... 5
1.2 Problemstilling ... 7
1.3 Formål... 7
2. TEORI 8
2.1 Kjerneteori: “The Commitment- Trust Theory of Relationship Marketing”……….8
2.2 Shared values (Kultur) ... 14
2.3 Relasjonsbygging ... 19
2.4 Oppsummering av teorikapittelet ... 33
3. METODE 37
3.1 Forskningsdesign ... 37
3.2 Utvalgsstrategi... 38
3.3 Datainnsamlingsmetode ... 41
4. DATAANALYSE 45
4.1 Resultater, funn og diskusjon ... 45
4.2 Oppsummering av funn ... 67
5. DRØFTING 69
6. AVSLUTNING 73
6.1 Refleksjoner... 73
6.2 Konklusjon ... 74
6.3 Litteraturliste ... 76 VEDLEGG:
Vedlegg 1: Intervjuguide 1 Vedlegg 2: Intervjuguide 2 Vedlegg 3: Avkrysningsskjema Vedlegg 4: Analyse
TABELLER OG FIGURER Figurer:
2.1 The relational exchanges in relationship marketing………..…………...9
2.2 The KVM- model of relationship marketing……….……...………...10
2.3 Vår tolkning av The KMV-model of relationship marketing ………...…...13
2.4 Gjengivelse av Model of interculutural competence………...………..……...20
2.5 The relational exchanges in relationship marketing, government ………...30
4.2 Organisering av datamateriale……….……….….47
4.4 Relasjonsbygging………..………..50
4.5 Faktorer innen relasjonsbygging som påvirker lojalitet og tillit………..…...53
4.6 Lojalitet og tillit som påvirker relasjonsbygging……….…….…….….54
4.7 Kultur innen relasjonsbygging som påvirker lojalitet og tillit………...……….57
4.8 Myndigheter innen relasjonsbygging som påvirker lojalitet og tillit……..………60
4.9 Faktorer som påvirker lojalitet og tillit innenfor relasjonsbygging……...……….62
4.10 Avtaler innen relasjonsbygging som påvirker lojalitet og tillit………...….……64
4.11 Vår tolkning av Morgan og Hunt 1994 sin KVM-model, forløpere………..…72
4.12 Våre funn: Faktorer som påvirker lojalitet og tillit………...72
4.13 Våre funn: Faktorer som påvirker lojalitet og tillit………...74
Tabeller: 3.1 Oversikt over informanter………...………..39
4.1 Utdrag fra analysen………....46
4.3 Informantene opp etter segmenteringstilhørlighet……….…48
SAMMENDRAG
I denne oppgaven undersøkte vi hva som påvirker commitment og trust i forhold til relasjonsbygging mellom Norge og Kina, noe som fremgår i problemstillingen vår:
Relasjonsbygging på tvers av norsk- og kinesisk forretningskultur, og hva som påvirker commitment og trust i forhold til relasjonsbygging.
Vi har valgt å bruke begrepene lojalitet og tillit istedet for commitmen og trust. Da commitment er et for omfattende begrep å beskrive med ett norsk ord.
Vi har også benytte oss av en underproblemstilling på bakgrunn av Nobels Fredspris
utdelingen i 2010, hvor demokratiforkjemperen Liu Xiabo ble utnevnt vinner. Dette fordi vi ønsker å undersøke om det har skjedd endringer i forhold til relasjonsbygging med tanke på utdelingen.
For å undersøke dette har vi gjennomført et kvalitativt studie der vi intervjuet åtte personer som enten driver direkte eksport eller import mellom Norge og Kina, eller som har stor kjennskap og erfaring innen dette området. På bakgrunn av undersøkelsen kom vi frem til at lojalitet og tillit er en avgjørende faktor for å oppnå god relasjonsbygging. Jo sterkere lojalitet og tillit man har til motparten, desto bedre blir relasjonsbyggingen. Det kommer frem som resultat i oppgaven at lojalitet og tillit blir påvirket av tre faktorer: kultur, avtaler og myndigheter. Disse tre faktorene har enten positiv eller negativ innvirkning på lojalitet og tillit. Med tanke på Nobels Fredsprisutdelingen er det konkludert at utdelingen foreløpig ikke har innvirking innenfor privat sektor, det eneste som kommer frem er at det nå har blitt vanskeligere å få innviglet visum for innreise til Kina. Likevel har utdelingen resultert i negativ påvirkning når det gjelder de offentlige sektorer, som handelsavtalen mellom landene som nå er lagt på is.
1. INTRODUKSJON
1.1 Bakgrunn
Kulturbegrepet kan brukes om tanke-, kommunikasjons- (uttrykks-) og atferdsmønstre hos mennesker (Schackt 2009). Samarbeid betyr å arbeide sammen mot et felles mål. Dersom to ulike parter skal arbeide sammen mot et felles mål, kan dette innebære at partene har
forskjellige mønster for fremgangsmåter for hvordan de synes det er naturlig, og effektivt å arbeide. I og med at de skal jobbe felles, influerer begge parter på hverandre, noe som krever gjensidighet. Skal de to partene sammen nå et felles mål, forutsetter dette en felles oppfatning av hva som er målet med samarbeidet.
Tidligere var det vanlig med byttehandel “overseas“ i Norge. Man tok med seg kulturelle innspill tilbake fra land man handlet med. Dermed ble byttehandel grunnlaget for vestlig forretningskultur. Kina hadde ikke samme atferdsmønster for handel som Norge. De fartet ikke over sjøen for å bytte varer, men produserte det meste selv og var gjennomgående lukket for omverdenen før 1978. Deres kultur har derfor sin opprinnelse fra egen produksjon, derav jordbruk, ettersom de var et jordbrukssamfunn ( Ambler m.fl. 2009). Kina har hatt opp- og nedganger om hverandre frem til de i 1978 åpnet dørene for handel med andre land. Regenten Mao Zedong døde i 1976 og med Zedong forsvant også de radikale elementene: som kampen mot vestlig inflytelse, i kommunismen i følge Wakeman (1973). Han påpeker også at med den nye lederen Deng Xiaoping ble markedsøkonomiske virkemidler tatt i bruk, som førte til at blant annet garanti for arbeidsplass, gratis skole og helsebehandlinger ble mistet (Wakeman 1973).
Kina åpnet sine to første aksjebørser i 1990 (Shenzen og Shanghai), og ved tusenårsskiftet eide 25 millioner kinesere aksjer. Økonomisk omstrukturering førte i 1990-årene til økende spenning og ulikheter mellom samfunnsgrupper og regioner. I slutten av 1990-årene lot Kina flere store statsbedrifter gå konkurs for første gang under det kommunistiske styre. Landet innførte en så kalt ”femårsplan 1996-2001” der målet var å redusere de sterkt økende forskjellene mellom rike og fattige. Kina ble i desember 2001 medlem av Verdens
handelsorganisasjon (WTO). Dermed gikk Beijing målbevisst inn i en globalisert økonomi som fikk følger for verdenshandelen og Kinas egen økonomi. Integrasjonen av kinesisk økonomi i verdensøkonomien har gitt forbrukere over hele verden billigere varer, og Kinas
egen milliardbefolkning høyere velstand. Betydelige andeler av verdens vareproduksjon er siden tusenårsskiftet blitt flyttet til Kina for å dra fordel av lave lønninger og gunstig valutakurs. Den voksende kinesiske økonomien har siden tusenårsskiftet vært en av de viktigste drivkreftene i et bredere globalt oppsving med hensyn handel internasjonalt. Kina har på sin side vært verdens største mottaker av direkte utenlandsinvesteringer i økende omfang. Siden Kina åpnet døren på gløtt for utenlandske investeringer i 1979, har utenlandske selskaper kontraktfestet investeringer på nærmere 1,5 billion dollar i Kina. Siden ca. 1980 er det skapt en helt ny sektor i økonomien ved at nærmere 500 000 utenlandske selskaper er blitt etablert, enten som felleseide (joint ventures) eller heleide foretak. Disse har i høy grad bidratt til kunnskaps- og teknologioverføring og skapt nye kontaktflater med omverdenen (Tenold 2007). Kombinasjonen av liberaliseringen og “åpen-dør-politikken”, sammen med
kommuniststyrets strenge effektiviseringskrav for landets fremgang, utgjorde et godstog av en kjempenasjon, mot det som skulle bli en av verdens største økonomiske krefter. En vekst lik denne, er det få eksempler på i historien generelt sett (Wang, Zhang og Goodfellow 1998).
Norge og Kina har lange tradisjoner om samarbeid og Kinas økonomiske og eksportmessige krefter har gjort dem til en supermakt i verdenssammenheng. Opp igjennom årene, har Kina utviklet seg til å bli en av Norges viktigste handelspartner, da både import- og eksportandeler har økt med flere milliarder kroner (SSB 2005). Norge satser på å bli det får en bilateral handels- og næringsavtale med Kina som skulle ha kommet i stand i desember 2010 (Nærings og handelsdepartementet 2010). Foreløpig er denne utsatt, og det er spekulasjoner i media om at det skyldes fredsprisutdelingen og at Norge er landet som “har” fredspriskommisjonen Da Liu Xiaobo som ble tildelt prisen, er forkjemper for demokrati og Kina har et
kommunistisk diktatur som styresett og ideologi, anses/fremstilles Liu Xiaobo som kriminell fra kinesiske styresmakters perspektiv (NTB 2010). Det er også tideligere vedtatt på høyeste hold i Kina at man ikke bare skal tenke politikk og økonomi når man driver diplomatisk arbeid, men også kultur og Kinas omdømme i verden i følge Bredeveien. Kulturen i landet er svært hierarkisk og det kan spesielt nevnes at ”å miste ansiktet” er noe av det verste som kan skje en kinesisk person (Bredeveien 2009).
Etter som samarbeidet mellom Kina og Norge er stadig voksende er det relevant å undersøke hvordan commitment og trust påvirker internationalt- og tverrkulturelt sammarbeid . Dette også med utgangspunkt i kulturelle forskjeller og utfordringer som kommer til syne i
1.2 Problemstilling
Problemstillingen vi har tatt for oss i oppgaven er :
Relasjonsbygging på tvers av norsk- og kinesisk forretningskultur, og hva påvirker
“commitment” og ”trust” i forhold til relasjonsbygging.
Vi har også en underproblemstilling på bakgrunn av Nobels Fredspris utdelingen i 2010.
Underproblemstillingen er:
Er det noen forhold som har påvirket relasjonsbyggingen mellom Norge og Kina som kommer til syne i kjølvannet av fredsprisutdelingen?
Dette kan illustrere hvordan de kulturelle forskjellene kan påvirke samarbeidet, og eventuelle utfordringene både Norge og Kina kan støte på.
1.3 Formål
Hensikten med prosjektet er å kartlegge hva som er viktige i forhold til samarbarbeidet mellom Norge og Kina når det gjelder relasjonsbygging. Bredere forståelse av dette tema vil være av stor interesse for bedrifter som samarbeider eller tenker å inngå et samarbeid med Kina. Samarbeid er en avgjørende faktor for en bedrifts overlevelsesmulighet i utlandet med dagens sterke internasjonal konkurranse. Målet er derfor å kartlegge viktige elementer som norske bedrifter burde legge vekt på, og dette skal vi få til ved å gjennomføre en kvalitativ undersøkelse.
2. TEORI
I teorikapittelet legger vi frem empiri som vil bli brukt for sammenligning av funnene i resultatkapittelet.
2.1 Kjerneteori: “The Commitment- Trust Theory of Relationship Marketing”
I oppgaven har vi valgt å gå ut i fra The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing som er skrevet av Robert M. Morgan og Shelby D.Hunt (1994). Vi skal redegjøre for hvordan commitment og trust påvirker god relasjonsbygging tvers av kulturer, med fokus på Norge og Kina. Morgan og Hunt har i sin teori kartlagt hvorfor de mener at commitment og trust henger sammen som nøkkelvariabler ved relasjonsbygging. Teorien er basert på vestlige bedrifter. De teoretiserer rundt hva som skal til for å nettopp etablere, utvikle og vedlikeholde relasjoner, samt hva som er relasjonsmarkedsføringens natur og elementære deler. Teorien synes å være hyppig omtalt og sitert i forbindelse med problemområder som kan relateres til vårt
fokusområde og ut i fra hva Morgan og Hunt sier i sin teori, vi har derav valgt å benytte oss av The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing for å belyse temaet vårt og sammenlikne våre resultater opp mot Morgan og Hunts KMV-modell og forskningsresultater.
Teorien tar for seg elementære deler ved relasjonsmarkedsføring og de definerer hvorfor og hvordan man etablerer, utvikler og vedlikeholder gode relasjoner. De presenterer
relasjonsmarkedsføring med ulike forskeres definisjoner og definerer det derav ut i fra hva de mener det er viktig å fokusere på.
2.1 The relational exchanges in relationship markedting
(Morgan og Hunt 1994)
Som modellen ovenfor illustrerer finnes det ti forskjellige forhold for internasjonale transaksjoner innen relasjonsmarkedsføring. Disse ti formene er delt opp i fire vinkler avhengig av hvilken type samarbeid det foreligger mellom partene.
Under den første vinkelen som er supplier partnerships er det listet opp to forhold. Den første er omtalt som goods suppliers, dette omhandler forholdet mellom produsent og leverandør.
Den andre er service suppliers, som er relasjonell samarbeid med leverandør av tjenester.
Den andre vinkelen er lateral partnerships. Her inngår det tre forskjellige forhold. Den første er competitors, som er strategiske allianser mellom bedrifter og deres konkurrenter. Den andre er nonprofit organizations, dette omfatter allianser mellom bedrifter og veldedige
organisasjoner. Den siste er government som gjenspeiler samarbeidet mellom det private og det offentlige, for eksempel i form av forskning og utvikling.
Den tredje vinkelen omhandler buyer partnerships. Innenfor dette feltet inngår det også to former. Den første formen er Ultimate costumers, dette omfatter langsiktige transaksjoner mellom bedrifter og kunder. Den siste heter intermediate costumers, som er transaksjoner
innen verdikjeden, for eksempel distributører.
Det siste punktet er internal partnerships tar for seg tre forskjellige forhold. Den første er functional departments dette handler om transaksjoner mellom interne avdelinger innenfor bedriften. Det neste er employees, dette er naturligvis transaksjoner mellom bedriften og deres ansatte. Den siste er business units som er rasjonelle utvekslinger innenfor organisasjonen som involverer divisjoner, strategiske enheter og liknende.
For å opprettholde og vedlikeholde disse relasjonene går Morgan og Hunt dypere inn på betydningen av relationship commitment og trust. De viser til de ti forskjellige formene for relasjonsmarkedsføring og drar inn hvorfor commitment og trust er grunnlaget for gode relasjoner.
2.2 KMV- model of relationship marketing
(Morgan og Hunt 1994)
De ti formene for relationship-commitment og trust satt opp i en modell som heter “The KMV Model of Relationship Marketing”. Denne viser i hvilken grad de enkelte forløpsfaktorene påvirker en bedrifts commitment og trust og hvilke faktorer som utspringer seg fra dette, enten ved positivt eller negativt utfall. Commitment og trust er fremstilt som
nøkkelvariablene i midten, der forløpsfaktorer kun kan kobles til utfallsfaktorer via nøkkelvariablene.
Faktorer som i følge forfatterne skal påvirke commitment, er:
kostnader ved å avslutte forholdet/relasjonen (relation termination costs) og fordeler knyttet til forholdet (relationship benefits). Faktoren felles verdier (shared values), kan både påvirke commitment og trust. Faktorene kommunikasjon og opportunistisk atferd (opportunistic behavior) er satt opp til og kun påvirke trust. Det kommer frem av modellen at trust kan påvirke relationship commitment, men motsatt påvirkningsforhold eksisterer ikke.
Utfallet av forløpsfaktorenes påvirkning av commitment, i følge modellen, kan man se via følgende faktorer:
Tilstedeværelse, tilbøyelighet for å forlate relasjonen og grad av samarbeid. Sistnevnte påvirkes også av nøkkelvariabelen trust. Variabler som fremkommer av påvirkningen på
“tillit” er eventuell funksjonell konflikt og grad av usikkerhet.
Morgan og Hunt har videre testet KMV-modellen ved å innhente data fra bildekkforhandlere, slik at de kan se om de finner indikasjoner på at commitment og trust er nøkkelvariabler. Etter dette sammenlikner de modellen sin med en rivaliserende modell, der commitment og trust ikke er variabler som samvarierer. Til slutt presenterer de resultater fra undersøkelsen og sammenlikningen og hvordan de mener at det forekommer samvariasjon mellom variablene.
Her kom de frem til at alle forløperfaktorene (utenom fordeler knyttet til forholdet/relasjonen) hadde signifikant effekt på samarbeidet mellom bedriftene. Samme resultat ble funnet for de andre utfallene/faktorene. Dette indikerer på at commitment og trust er nøkkelvariabler under relasjonsmarkedsføring. Morgan og Hunt hevder som en del av sine resultater, at det er essensielt for en forretningsleder å forstå begrepene commitment og trust som nøkkelen til suksess innen relasjonsmarkedsføring. Det hele fungerer som en kontinuerlig prosess, der det viktigste for en leder er å kartlegge hvilke faktorer som gir det beste samarbeidet.
I vår oppgave skal vi finne ut hvilke forløpsfaktorer våre infromanter vektlegger ved
forretningsmessige samarbeid. Vi kommer ikke til å undersøke utfallene av forløpsfaktorene.
Ut i fra Morgan og Hunts teori har vi fokusert på nøkkelvariablene trust og relationship- commitment ved spørsmålsformuleringen og utformingen av intervjuguiden. Vi har stilt åpne
spørsmål rundt hva som bygger lojalitet og tillit . Ved dette kan vi kartlegge hvilke faktorer som kan synes å være viktige for våre informanter og eventuelt forsiktige gjengangere.
Begrepet lojalitet vil ikke si commitment ved direkte oversettelse. Et norsk ord for defininsjonen av det engelske ordet commitment, mener vi at vi ikke har i det norske vokabularet da det dekker flere begreper. Vi har i oppgaveteksten skrevet om commitment, fordi vi går ut i fra teorien til Morgan og Hunt. I intervjuguiden, valgte vi allikevel å stille spørsmål som omhandlet bygging av lojalitet og tillit, dersom informanten ikke kjente til teorien. Dette fordi commitment er en forutsetning for lojalitet. En lojal person, vil derav allerede inneha relationship commitment. Dette kan tolkes ut ifra et sitat fra Morgan og Hunt (1994, 22):
Commitment and trust are ”key” because they encourage marketers to (1) work at preserving relationship investements by cooperating with exchange partners, (2) resist attractive short- term alternatives in favor of the expected long-term benefits of
staying with excisting partners, and (3) view potentially high risk actions of being prudent because of the belief that their partners will not act opportunistically.
Motsatt forhold er ikke dermed gitt, men av hensyn til klar kommunikasjon til informantene som står særlig sentralt ved for eksempel telefonintervju, samt tiden informantene stilte seg til disposisjon, unngikk vi lengre forklaringer av begrepet commitment og stilte derfor spørsmål som heller omhandlet bygging av lojalitet og tillit . Lojalitet fremkommer som et resultat av commitment. Trust oversetter vi som tillit. Vi tar forbehold om feilmarginen dette kan medføre.
Ved spørsmålene, ønsket vi å komme frem til områder som kunne kategoriseres og videre settes opp mot faktorene som er testet av Morgan og Hunt. Modellen omhandler
relasjonsmarkedsføring og hva som påvirker nøkkelvariablene her. Vår hensikt er å
sammenlikne dette og via dette belyse hva som via relevant teori kan føre til god kvalitet på tverrkulturelle forretningsmessige relasjoner, med fokus på Norge-Kina.
Ut i fra Morgan og Hunt sin teori, vil et naturlig fokusområde for en kulturbasert
problemstilling være å ta utgangspunkt i forløpsfaktoren shared values, dette er den eneste forløpsfaktor som påvirker både trust og commitment. Morgan og Hunt definerer faktoren shared values som “the extent to which partners have beliefs in common about what
right or wrong”. Det er klare koblinger mellom fra Schackt sin definisjon av kultur, som lyder slik ”Kulturbegrepet kan brukes om tanke-, kommunikasjons- (uttrykks-) og atferdsmønstre hos mennesker” (Schackt 2009). Shared values er relevant for oppgaven og vårt hovedfokus, også i følge Morgan og Hunt: “…we posit that when exchange partners share values, they indeed will be more committed to their relationship“. Dette reflekterer viktigheten av shared values i forhold til KMV modellen og påvirkningen av trust og commitment. Ut ifra
spørsmålene vi stiller informantene våre vil vi også se om noen av de andre forløperne som Morgan og Hunt har satt opp kommer til syne, eventuelt om de nevner nye forløpere.
Vi har satt opp en egen oversiktsmodell for å klargjøre sammenhengen mellom faktorene og hva vi vektlegger:
2.3 Vår tolkning av ”The KMV-Model of Relationship Marketing.
(Morgan og Hunt 1994 )
2.2 Shared values (Kultur)
Kulturbegrepet kan som nevnt brukes om tanke-, kommunikasjons- (uttrykks-) og
atferdsmønstre hos mennesker (Schackt 2009). Samarbeid betyr å arbeide sammen mot et felles må (The Commitment-Trust theory of relationship marketing, Morgan og Hunt 1994).
Dersom to ulike parter skal arbeide sammen mot et felles mål, kan dette innebære at partene har forskjellige mønster for fremgangsmåter for hvordan de synes det er naturlig, og effektivt å arbeide. I og med at de skal jobbe felles, influerer begge parter hverandre, noe som krever gjensidighet. Skal de to partene sammen nå et felles mål, forutsetter dette en felles oppfatning av hva som er målet med samarbeidet. En slik felles oppfatning forutsetter god
kommunikasjon.
Det finnes som kjent flere definisjoner av kommunikasjon. Morgan og Hunt definerer det som
“information sharing of meaningful and timely information between firms”. På bakgrunn av at Morgan og Hunt selv sier at det er en bred definisjon og at vi tar for oss
forretningssamarbeid på tvers av kulturer, finner vi det relevant å benytte oss av en tilleggsdefinisjon på kommunikasjon, som er sett fra et kulturelt perspektiv. “Culture is communication…communication is culture” (Hall 1959). Han tolker det som at kultur former kommunikasjon og at kommunikasjon er kulturavhengig. Dette er grunnlaget for at vi ikke har kultur og kommunikasjon som to separerte variabler i oppgaven.
Det kan være kulturelle, fysiske, sosiorelasjonelle og persepsjonelle kontekster som avgjør hvordan vi kommuniserer med hverandre. Den kulturelle konteksten, kan inneholde variabler som for eksempel individualisme og kollektivisme. Det fysiske miljøet vil si den faktiske geografiske arenaen for interaksjonen. Dette kan eksempelvis være kontoret, klasserommet, kaféen, soverommet. I tillegg finnes det ikke-verbale koder, som varierer fra kultur til kultur.
Sosiale relasjoner som kontekst, vil si hvilket forhold kommunikatorene har til hverandre. Det kan være en overordnet som prater med en underordnet, en kone med sin mann eller en lærer med en student. Persepsjonell kontekst, inneholder variabler som holdninger, drivkrefter for kommunikasjonen. Avhengig av hvilken kultur man kommer fra, kan man ilegge ord, fremgangsmåter og handlinger ulik verdi og ulikt innhold.
I forhold til kommunikasjon, sier forskerne Morgan og Hunt at dette er en hovedforløper for
tillit. De viser til at det er mulig å skille mellom tre deler av shared values. Dette er a) observable artifacts, b) values, og c) basic underlying assumptions. På bakgrunn av dette, samt vår tilleggsdefinisjon til kultur av Edward Hall som er oppgitt tidligere i kapittelet finner vi det relevant å ta utgangspunkt i Hofstede-dimensjonene (1980) og Edward Halls teorier om kulturforskjeller (1990) for å beskrive særtrekk ved kultur i henholdsvis Norge og Kina.
Hofstededimensjonene var resultatet av forskningen Geert Hofstede gjorde innen
tverrkulturelle forskjeller, og ble fremlagt i boken Cultures Consequences : International Differences in Work-Related Values i 1980. De fire kulturdimensjonene til Hofstede er;
1. Maktdistanse, 2. Individualisme/Kollektivisme, 3. Maskulinitet, 4. Usikkerhetsunnvikelse.
Dette skal vi nå ta for oss innen både norsk og kinesisk kultur.
2.2.1 Kulturelle trekk – Norge
Når det gjelder maktdistanse, er det i følge Hofstedes PDI (Power Distance Index, 1980) som måler hvor høyt verdsatt likhet er i samfunnet. Jo lavere score, jo lavere aksept er det for avstand til maktbasen. Det vil si at likhet settes høyere i land med lavere score enn de med høy score. Norge ligger blant landene på bunnen av denne indeksen, med kun 31 poeng.
Norge rangeres et individualistisk samfunn, ut i fra Hofstedes (1980) dimensjoner. De scorer 69 av 100 mulige poeng, i forhold til hvor mye individualistiske verdier vektlegges. Dette plasserer dem relativt høyt oppe på tabellen. Båndene mellom enkeltmennesker i
individualistiske samfunn er løse og uavhengighet vektlegges (Lunheim 2010). I
individualistiske samfunn, kan man anses for selv å ha ansvar for både egen suksess og egen feiling.
På maskulinitetsskalaen, scorer Norge nest lavest score, med nette 8 poeng. Under ligger Sverige. Maskulinitetsdimensjonen er et mål for hvordan differensiering mellom kjønnsroller håndteres i den enkelte kultur. Norge scorer lavt og dette tilsier at verdiorientering for
kjønnsroller er relativt like (Lunheim 2010).
I forhold til usikkerhetsunnvikelsesdimensjonen, scorer Norge 50 poeng, noe som plasserer dem midt på tabellen. Denne skalaen måler i hvilken grad medlemmer av en kultur føler seg ubekvem med ukjente situasjoner og hvor truet de føler seg av usikkerhet (Lunheim 2010).
Lavkontekstkultur er betegnelsen på en kultur som krever lite informasjon om de ulike
kontekstene kommunikasjon kan foregå i, men heller stoler på det eksplisitte budskapet. (Hall 1990) Komponenter som inngår som kontekster er; rom og tid og derunder fremkommer flere versjoner av rom og tid, samt kombinasjoner. Norge regnes som et lavkontekstsamfunn. I slike kulturer, ilegger man det eksplisitte budskapet høyere verdi enn det implisitte. Man stoler mer på det som blir sagt ved tolkning av budskapet. Informasjonen man deler med andre, er kodet etter det verbale innholdet. Selv om det eksisterer kontekster for
informasjonsdeling i disse samfunn, så vel som i høykontekstsamfunn, er det klare tendenser til at det er den verbale settingen som ilegges fokus. Mennesker som benytter seg av
lavkontekstkommunikasjon, forventes å kommunisere på måter som reflekterer ens følelser og tanker. (Hall1976). Et eksempel på dette, kan være synet på kontrakt. ”I vår verden er vi opplært til at kontrakten nærmest er et hellig dokument” (Kristoffersen 2010, 172). Her ser vi at det er det uttrykte som teller. Nordmenn mener at det kun skal tolkes etter det som er skrevet.
Med hensyn til rom, inngår i følge Hall følgende varianter: territorium, betegnes som retten til å betegne noe som en eiendel og i hvilken grad dette har verdi for personen. En kan føle at man er på hjemmebane ved forhandlinger, for eksempel hvis man foreslår at et møte skal foregå på eget territorium. Personlig rom, som er en betegnelse på den usynlige “boblen” av luft hvert et menneske har rundt seg. Personlig avstand, er den avstanden som ut i fra kultur kan variere, som betyr hvor nærme andre mennesker kan komme uten at det blir
ukomfortabelt eller at man kanskje blir aggressiv. I Nord-Europa, er det en tendens til at denne “boblen” er veldig stor, i forhold til for eksempel Syd-Europa. Hall mener at det eksisterer kulturelle forskjeller i forhold til hvordan sansene programmeres og hvordan man reagerer på andre kulturers fremgangsmåter og derav normer for kommunikasjon.
I forhold til tidsperspektivet, deler Hall inn i monokroniske og polykroniske kulturer, som han mener er mest relevante for internasjonale forhandlinger og samarbeid. Norge regnes i følge Hall (1983) for en monokronisk kultur. Dette innebærer at tid her nærmest er sett på som noe fysisk som man kan holde i hånden. “Times is treated as money” (Hall1983). I norsk
forretningskultur, innebærer dette i følge Hall dermed at nordmenn har tendenser til å: gjøre
en ting om gangen, konsentrere seg om jobben, høyt prioritere og verdsette tidsforpliktelser, tidsfrister, skjemaer, er lavkontekstuelle i forhold til behov for informasjon, følge planer nærmest slavisk, føler ubehag ved å forstyrre andre ved derav å følge regler/normer for privatlivet, viser stor respekt for privat eiendom og derunder sjelden låne eller låne bort, å være punktlige samt at de er vant til kortvarige forhandlinger og forretningsforbindelser.
2.2.2 Kulturelle trekk- Kina
Når det gjelder maktdistanseindeksen (PDI), ligger Kina opp mot toppen med 80 av 100 mulige poeng, i forhold til aksept av ulikhet i maktfordeling. I Kina er høy maktdistanse forbundet med etikk og samfunnsfilosofi med utspring i filosofen Konfusius` lære (Lunheim 2010, 53). I det kinesiske samfunn, er det således høy aksept for maktdistanse. Hierarki på arbeidsplassen har i følge Hofstede betydning, samtidig som det er synlig i alle andre deler av livet. Ved en hierarkisk inndeling, kommer det tydelig frem hvem som besitter makt og det er gjerne flere ledd mellom bunn og topp. Avstand til maktkjernen er således relativt høy.
Det grunnleggende synet på at hierarki er en nødvendighet i forhold til autoritet, utspringer fra Konfusius’ tanker (Lunheim 2010). Hierarki har dypt rotfeste i religiøse og filosofiske tanker, og kan vanskelig rokkes ved tross utvikling og vekst sosialt og økonomisk. Titler og andre statussymboler settes ofte høyere enn resultater og hensiktsmessighet. Rapporteringslinjene er vel så klare som rolleinndelingen. I det kinesiske samfunn er det avgjørende at hele ens livsstil står i samsvar med plasseringen i en organisasjons hierarki (Lunheim 2010).
I følge Konfusius, var det fem relasjoner mellom mennesker som var toneangivende og styrende for samfunnet med hensyn til rapporteringslinjer og autoritet (Lunheim 2010).
Dette var forholdet mellom:
- Hersker og minister: Keiseren har suverent overherredømme over sine undersåtter.
- Far og sønn: En sønn må adlyde sin far.
- Mann og hustru: En ektemann er sin kones herre.
- Eldre og yngre bror: Den yngre på adlyde den eldre
- Venn og venn følger også alder når det er snakk om hvem som adlyder hvem: Den eldste er herren. Familien reflekteres i indirekte familieforhold og selv om det ikke er direkte familie, skal det allikevel handles som om det var det. (Lunheim 2010, 53)
I det konfusianske samfunnet, blir alle sett på som en del av en stor familie. I følge Kristoffersen (2010) , er det fortsatt slik at det innen kinesisk næringsliv fremstår som særdeles risikabelt å fravike den jobbinnstruks som følger av stilling og posisjon.
I forhold til Hofstededimensjonen (1980) om individualisme/kollektivisme, som rangerer land etter hvor sterkt fokus det er på individet innen kulturen det er i landet, scorer Kina 20 poeng.
Kinesisk kultur har en gruppeorientering, der fellesskapets verdiger settes foran individets.
Man er en del av grupper fra fødsel til død og lojalitet og beskyttelse av gruppemedlemmer settes høyt. Det er normalt og ansett som en moralsk nødvendighet å behandle medlemmer av sin egen gruppe langt bedre enn andre (Neuliep 2009). I kinesisk kultur har
mellommenneskelige forhold høy prioritet i forhold til oppgaver og det er et klart fokus på langsiktige relasjoner og tillit til gruppemedlemmene.
Kina regnes for å være en maskulin kultur, i følge Hofstedes (1980) undersøkelse og modell for maskulinitet (MAS). De scorer 66 poeng på denne rangeringen og ut i fra dette kan man si at kvinner og menn har forskjellige oppgaver, adferdsmønstre og verdier.
I forhold til indeksen for usikkerhetsunngåelse (UAI), scorer Kina 30 poeng. For kinesisk lederstil, vil det være aksept for usikkerhet ved at det er hierarkisk oppbygning og ikke klare jobbeskrivelser. Dette fordi kinesere fokuserer på mellommenneskelige relasjoner og bånd, fremfor det eksplisitte budskapet (Lunheim 2010).
Høykontekstkultur er regnet som det omvendte av lavkontekstkultur, dette er beskrevet tidligere i kapittelet. Samfunn og kulturer der det forekommer mye implisitt kommunikasjon med ikke-verbale koder kalles høykontekstsamfunn. Beskjedens hovedinnhold ofte er avhengig av fysisk kontekst eventuelt av personens som kommuniserer sin posisjon. En person fra et høykontekstsamfunn, stoler mer på elementer knyttet til konteksten
kommunikasjonen foregår i, fremfor den eksplisitte informasjonen som blir gitt. Innen et høykontekstsamfunn, leter kommunikatoren etter fysiske, sosiorelasjonelle og persepsjonelle faktorer for å tilegne seg informasjon. Ord er ikke alltid nødvendig for å få frem en mening i slike samfunn. Kina regnes for å være et høykontekstsamfunn. (Hall 1976) For å kunne kommunisere mest mulig effektivt, kan det være nødvendig å skaffe seg innsikt i eventuelle koder som gjelder for den en skal kommunisere med.
I forhold til Edward Halls tidsperspektiv, regnes kinesisk kultur som en polykronisk kultur.
Med dette menes det at man gjerne kan gjøre flere ting samtidig, lar seg distrahere dersom noe skulle dukke opp mens man jobber. Dette betyr at tidsforpliktelser ikke er avgjørende for arbeidet man utfører. Man innhenter mye informasjon fra kontekster, føler forpliktelser til mennesker og mellommenneskelige relasjoner. (Hall 1990).
2.3 Relasjonsbygging
Relasjon betyr et forhold eller en sammenheng. Når det er snakk om å bygge en relasjon er det naturlig å tenke at det går ut på hvordan man skal bygge et forhold mellom to eller flere parter. Dette krever at holdningene dine er gode i forhold til samarbeid med andre. Dere skal fungere sammen og forholdet skal helst gagne begge parter.
Holdningsteori innen markedskommunikasjon, er relevant her da vi i vår oppgave behandler relasjonsbygging på tvers av norsk og kinesisk forretningskultur. I generell holdningsteori behandles ulike typer av holdninger og hva som gjør at vi faktisk handler som vi gjør. Thorolf Helgesen (2004) skriver om kommunikasjon på markedet og beskriver holdninger som
“grunnlag for handlinger” eller da predisposisjon av handlinger. Holdninger og handlinger bør være forankret i organisasjonen. Både ledelsen og de ansatte i en bedrift burde gå frem med aktiviteter og beslutninger som reflekterer gjennomgående “riktige” holdninger (Solberg 2009, 132). Verdien av holdningene kan da være med på å resultere i at man blir en av de suksessfulle bedriftene. Dette fordi man ikke utelukker potensielle partnere på bakgrunn av kultur, men heller prøver å tilegne seg innsikt og ferdigheter (Solberg 2009). Holdninger kan sammenfattes som tendensen enten til å like eller å mislike ting, eller å være positivt eller negativt innstilt til ulike fenomener. Holdningsteori er illustrert av James T. Neuliep etter Spitzberg og Cupach (1984) i boken Intercultural Communication, der tverrkulturell kompetanse er oppsummert i følgende figur:
2.4 Gjengivelse av ”Model of intercultural competence”
(Neuliep 2009)
Modellen tar for seg de kunnskaper, psykomotoriske-, affektive- og situasjonsbestemte egenskaper som til sammen skal resultere i kompetanse i tverrkulturell kommunikasjon. Som beskrevet under kjerneteorien (pkt. 2.1) , tolker vi kommunikasjon som en av de elementære delene ved kultur. Det kreves i følge figuren kommunikasjonskompetanse, som innebærer alle elementene over, for å kommunisere på best mulig måte.
De fire komponentene påvirker hverandre. Kunnskapskomponenten viser hvor mye en vet om kulturen til den man står ovenfor samarbeid med/prater med. Dersom en skal oppnå kulturell kunnskap, er det viktig at man forstår de viktigste og dominerende verdiene og normene i denne kulturen. I tillegg, burde man vite om personen er fra en individualistisk eller
kollektivistisk kultur, høy- eller lavkontekstkultur, høy- eller lav maktdistansekultur og høy- eller lav usikkerhetsunnvikelseskultur. Videre er det hensiktsmessig å forberede seg. Neulip
forklarer, “The more plans one has, the better equipped one is to enact them.” (Neulip 2009).
Kunnskapsrike avsendere utvikler og vedlikeholder “skripter” som gjør det lettere å forutse ens egne og andres handlinger (Neuliep 2009, 395-396).
Den kognitive delen refererer til i hvilken grad man er åpen eller mindre mottakelig for impulser og informasjon man får ved samtale med en fra en annen kultur. For å oppnå kompetanse til å kommunisere med personer fra andre kulturer, er det klart en fordel med et åpent og fleksibelt kognitivt system.
Den affektive komponenten handler om hvilken grad av motivasjon man har for å samhandle og kommunisere med en fra en annen kultur. Man kan også se på det som grad av vilje til kommunikasjon. En effektiv og kompetent tverrkulturell kommunikator takler stress,
usikkerhet og tvetydighet. Kunnskaps- og den affektive komponenten fungerer begge to slik at jo mer kunnskap en har, jo mer åpen er man for å tilnærme seg situasjoner som involverer interkulturell kommunikasjon (Neuliep 2009, 397).
Den psykomotoriske komponenten av modellen er hvordan man faktisk går frem ved anvendelse av kunnskapskomponenten og den affektive komponenten. Denne komponenten består av to deler: a) verbal og ikke-verbal prestasjon, og b) hvordan man opptrer i sin rolle i selve kommunikasjonssituasjonen.
Den psykomotoriske delen er der man setter planer og “manualer” ut i live og i hvilken grad man lykkes med det. Verbalt gjelder det språk og i hvilken grad man eventuelt kan bruke det.
Ikkeverbal kommunikasjon, gjelder innsikt i hvilke normer som gjelder for kulturen man skal samarbeide med. Dette kan man trene på på forhånd, ved å forstå at det som er naturlig for en selv, kan være unaturlig for en annen.
Den situasjonsbestemte komponenten referer til hvilken situasjon man befinner seg i og i hvilken grad denne eventuelt påvirker det som blir sagt. Dette kan være omgivelser eller miljø, tidligere kontakt, forskjell i status mellom avsenderne og eventuell innblanding fra en tredje part.
Jo mer kontakt du har med en person fra en annen kultur, jo mer vil du tilegne deg kunnskap om kulturen. Samtaler med personer fra andre kulturer, vil være en god kilde til lærdom.
Dette er en naturlig læringsprosess”. “Competence and trust take time to establish and build,
and your competence will grow as you interact more with the people of your host culture.”
(Neuliep 2009, 399) I enkelte situasjoner, kan det hende at det finnes mer av slik informasjon, enn i andre. Selv om motivasjonen for samhandling er sterk fra din side, kan det i enkelte tilfeller være hensiktsmessig å modifisere atferden etter situasjonen. Statusforskjeller avgjør i enkelte kulturer rekkefølgen for de som skal prate, for eksempel i et møte. Fordi status kan variere fra situasjon til situasjon og fra kultur til kultur, bør man være klar over dette og tilpasse dette på forhånd. En god kommunikator med kompetanse i tverrkulturell kommunikasjon, vil raskt lese situasjonen og handle deretter. Ved forståelse og bruk av verbale- og ikke-verbale koder, vil man i mer eller mindre grad være effektiv i
kommunikasjon med partnere fra andre kulturer. Forholdet mellom komponentene er avhengig, slik at en endring på den ene, påvirker de andre og vis-versa.
Håkansson og Johansson (2001) mener at relasjonsbygging må anses som en
læringsgenererende prosess. Dette fordi tilegning av kunnskap i internasjonale markeder, kan gi kompetanse i form av ferdigheter innen effektiv kommunikasjon. Her kan man bygge gode relasjoner. Under etableringsfasen ved relasjonsbygging, avgjøres hvilke fordeler du kan få ut av relasjonen, med hvilken partner du bygger det med og hvilke holdninger du har til dette.
På bakgrunn av at vi vil kartlegge relasjonsbygging på tvers av norsk og kinesisk kultur vil teori som tar for seg holdninger i forhold til samarbeid med partnere fra andre land, være relevant. Solberg (2009) har i sin undersøkelse om “Norske lederes samarbeidsevne med utlendinger “ kommet frem til at suksessfulle bedrifter gjennomgående svarer mer positivt på spørsmål om hvor lett de mener det er å samarbeide med utlendinger. Dette indikerer på at holdninger til andre kulturer når man skal inngå samarbeid, kan være en viktig faktor for suksess
2.3.1 Relasjonsbygging i Norge
“Det er vanlig å si at Kina og den vestlige verden skiller seg sterkt fra hverandre i det at kineserne har fokus på det kollektive, mens vi er individualister.” ( Kristoffersen 2010,19).
I det norske samfunnet er båndene mellom enkeltmenneskene løse, og det forventes at alle skal passe på seg selv og sin nærmeste familie. Norge er blant en av de landene som har høyest beholdning av sosial kapital. (Hvinden og Gissinger 2005). For å klargjøre
betydningen av dette sosiale fenomenet bruker Gold , Gutharie og Wank (2002) Bourdieu sitt
begrep sosial kapital. Med sosial kapital menes sosiale nettverk preget av engasjement og gjensidighet for et fellesskap sitt beste. Her inngår tillit og sosiale normer som fremmer samarbeid og oppnåelse av viktige mål. Enkeltpersonene i slike samfunn tenker at sosial kapital dannes som en følge av deres investering av tid, krefter og oppmerksomhet og at dette er en offentlig gode som også andre i deres nettverk kan dra nytte av.
The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing av Morgan og Hunt er skrevet fra et vestlig perspektiv og reflekterer hvordan det kan være hensiktsmessig å gå frem ved
relasjonsbygging i Norge (se kjerneteori, pkt. 2.1). Vi har også trukket inn teoriene A comparison of percieved quality in business relationships in Norway and Sweden –
Similarities and differences av Göran Svensson, Svante Andresson, Tore Mysen og Gabriel Baffour Awuah og RELQUAL’s impact on satisfaction in Norwegian business relationships som relevant teori for relasjonsbygging i Norge.
I følge Mysen og Svensson (2010) kan relasjonskvalitet i Norge sies å bestå av “commitment, competitive intensity, continuity, cooperation, dependence, formalization, market turbulence, opportunism, spesific assets and trust”. Commitment refererer Mysen og Svensson ofte til et varig ønske om å vedlikeholde en relasjon. Ved Competitive intensity refereres det til aggressive konkurrenter, kort varighet på produkters livssyklus, kostnadsreduksjoner og tilpasning. Begerpet continuity vil si kontinuitet i forventninger man har til en relasjon.
Cooperation forbinder de med hvilken grad av viljestyrke for samarbeid fra den ene parten i forhold til den andre parten. Coordination assosieres til generelle aktiviteter som forutsetter samarbeid mellom organisasjoner. Begrepet dependence refereres til kjøpers behov for å vedlikeholde relasjonen med leverandøren. Når det kommer til formalization forbindes det med forutbestemte regler for atferd. Market turbulence vil si uforutsette endringer i
etterspørsel og kundeforventninger/krav. Videre vil Opportunism forklares som en atferd som kan betegnes som selvsentrert med hensikt. Spesific assets betyr bestemte skreddersydde aktiviteter mellom samarbeid mellom spesifikke bedrifter. Trust blir forbundet med til forventningene til at en partner oppfyller sine forpliktelser.
Tore Mysen og Göran Svensson mener at begerpet satisfaction er avhengig av de andre elementene ovenfor. Satisfaction refererer til en positiv og effektiv holdning, som et resultat av tilfredsstillelse på alle områder av en bedrifts forretningsrelasjon til en annen bedrift.
Kobler man satisfaction opp mot de andre komponentene, kan man oppnå relasjonskvalitet
(2010). En forretningsrelasjon som bærer preg av commitment/continuity og
cooperation/coordination indikerer en høyere grad av tilfredsstillelse mellom kjøper og leverandør. Dersom forretningsrelasjonen er karakterisert ved opportunism/distrust og
avhengighet, indikerer dette en lavere grad av tilfredsstillelse fra både kjøper og leverandør. I forhold til artikkelen, ser vi at coordination kan oppstå uten cooperation og at det ikke nødvendigvis fremkommer coordination av cooperation. Det kommer frem at cooperation regnes som mer norm-relatert, og derfor omfatter mer enn coordination, som er beskrevet som en spesifikk struktur. Coordination kan bygges opp på flere måter, som ikke
nødvendigvis er avhengig av innflytelse fra cooperation. Trust blir ansett som nødvendig forretningsfobindelser, der samarbeid er påkrevd. Trust som er basert på kompetanse, kan utspringe fra hvilken informasjon som er tilgjengelig om parten: det vil si eventuell historie og hvordan parten er omtalt av andre. Dette kan være grunnlaget for videre samhandling og coordination. For å oppnå og bygge relasjonskvalitet, kommer Mysen og Svensson frem til at trust er elementært ved forretningsforbindelser. “Any joint activity entails at least some increased vulnerability, and organizations will not accept this without believing in integrity of each other” (Mysen og Svensson 2010, 131).
2.3.1.1 Myndigheter innvirkning på relasjonsbygging Norge
I mange sammenhenger har myndigheter påvirkning med hensyn til hvordan handel og relasjoner mellom to bedrifter skal foregå, enten det er nasjonalt eller internasjonalt. Grad av innvirkning fra myndighetene, avgjøres i forhold til de respektive lands lover og regler i forhold til dette. Vi skal undersøke hvordan henholdsvis norske og kinesiske myndigheter kan innvirke på trust og commitment og forretningsmessige forhold mellom disse landene.
Norges handelspolitikk og utenrikspolitikk
For å ivareta de norske interesser har Norge en utenrikspolitikk, her styrer
Uteriksdepartementet saker og spørsmål som omhandler utenrikspolitikk, utenriksøkonomi og bistandssaker. Departementet er saksforberedende og utøvende organ, departementet består av to ministere: Utenriksministeren og Utviklingsministeren. (Regjeringen)
Når det kommer til handelspolitikk så er Norge er blant annet medlem av EØS, dette er en organisasjon på lik linje med EU ved å være del av det indre markedet. Dette sikrer Norges næringsliv ved å ha de samme rettigheter og muligheter som andre europeiske land.
(Utenriksdepartementetb). EØS styrker handelen og andre økonomiske forbindelser i forretningslivet, her er det like konkurransevilkår og alle må overholde de samme reglene.
Regjeringen forklarer videre at utenlandshandel bestemmes og reguleres av diverse avtaler Norge har som medlem av WTO og EØS (Utenriksdepartementetb). Kina er ikke del av EU eller EØS, derfor er bilaterale avtaler noe som forenkler arbeidet mellom Norge og Kina.
Norge er en svært åpen økonomi, og vår velstand og sysselsetting er avhengig av handel med andre land. Vi eksporterer i dag varer og tjenester til alle verdenshjørner, som for eksempel fisk, olje, metaller og skipsfartstjenester. Tilsvarende kjøper
nordmenn daglig varer og tjenester fra andre land. – Utenriksdepartementet 2
Norge har iverksatt flere bilaterale avtaler med flere land, blant annet India, Japan, Russland og Kina, for å nevne noen. Grunnlaget for dette er at kvaliteten skal øke både i utdannings- og forskningssektoren, samtidig skaper de nettverk og gir studenter sjansen til å utvekles i flere land. Når det er snakk om Kina har Norge hatt økning i deres samarbeid innen disse sektorene de siste årene. Målet er å støtte opp og stimulere økning i deres videre arbeid innen forskning og teknologiutvikling. Norge og Kina har foreløpig bilateralt samarbeid med Kina innefor teknologi og forskning.
Korrupsjonsforebygging
På regjeringens hjemmesider forklarer de at Norge kjemper for å redusere korrupsjon og ser dette som en viktig del av utviklingssamarbeidet i Norge. De forstetter med å nevne at korrupsjon hindrer både den økonomiske og den sosiale utviklingen og ser et nett mellom korrupsjon og kriminalitet på internasjonalt nivå. UD startet i 2006 med et prosjekt for å forebygge korrupsjon, hinder at norske bistandmidler blir utnyttet og vil samtidig fremme forslag på hvordan problemet kan løses ikke bare i Norge med på et internasjonalt plan. UD jobber sammen med Norad (direktorat for utviklingssamarbeid) I et anti-korrupsjonsnettverk for å iverksette diverse tiltak (Utenriksdepartementet1).
2.3.2 Relasjonsbygging i Kina
I Kina har man en nettverkskultur med forskjellige betydninger av “ansikt,” herunder guanxi, mianzi og lian. I forhold til relasjonsbygging i Kina, tar den kinesiske kulturen for seg
begrepet guanxi, som går på mellommenneskelige relasjoner. Dette er noe av det mest sentrale i kinesisk kultur. “Å ha guanxi med noen betyr å ha et så nært forhold at man kan forvente å veksle tjenester med hverandre, så langt som overhodet mulig.” (Kristoffersen 2010: 34). Enkelte vil karakterisere begrepet som et pyntelig ord for korrupsjon, mens andre vil se på det som et tradisjonelt trekk ved den kinesiske kulturen.
“Gong zhang bu ru laoxiang – an official seal is not as good as a fellow from the same hometown“
(Yang, 1994,115).
Dette ordtaket viser at personlige relasjoner i et etablert nettverk tradisjonelt har vært viktigere enn offisielle kanaler, når det gjelder å få gjennomslag for sine ønsker og behov.
Individet skal handle etisk og moralsk i relasjon med andre, først familien, deretter samfunnet og til sist staten. Guanxi involverer utveksling av gaver og tjenester, hvor personlige forhold og nettverk av gjensidig avhengighet dyrkes. Det produseres forpliktelse og
takknemlighetsgjeld mellom de involverte partene. Gjennom disse gavene og tjenestene bygges det sosiale bånd mellom mennesker og en sosial forankring (Yang 1994). Menneskene er innlemmet i grupper med stort samhold, og hvor de fortsetter å beskytte sine medlemmer så lenge de lever mot å få uforbeholden lojalitet tilbake (Neuliep 2009). Dette betyr at guanxi grunnleggende sett handler om mellommenneskelige relasjoner og dette er gjennomsyret i alle deler av samfunnet.
Nettverkskulturen tilhører ikke utelukkende kun én del av samfunnet. Uten opparbeidet guanxi kan en ofte som forhandlende i Kina møte høye vegger, trege systemer og prosedyrer og det kan ta tid å finne frem til riktige beslutningstakere. Kåre Hansen og Hong Wu (1996) beskriver guanxi som “Markedsføring på kinesisk” i sin artikkel og sier at det er helt
essensielt for gode langsiktige forretningsforbindelser. Guanxi forbindes med person og ikke med bedrift. Interaksjon i nettverket mellom ulike medlemmer, betraktes som personlige handlinger. Det skilles ikke i vestlig kultur, mellom formelle og uformelle handlinger. Guanxi
fruktig og effektivt. Kåre Hansen og Hong Wu (1996) forteller videre at “guanxi dreier seg egentlig om tillit” og sier at “dette også er viktig i vestlig forretningsliv..det er viktig å se lenger enn den eksakte forretningssituasjonen for å bygge opp tillit. Fordeler vil da åpenbare seg, rutinemessige transaksjoner fungerer uproblematisk og man får tilgang på informasjon om markedet og om offentlige rammebetingelser som har betydning for å lykkes”
“Betydningen av ansikt kan deles inn i sosialt og moralsk” (Kristoffersen 2010). Mianzi betyr ditt ytre, mens et lian betyr ansikt direkte oversatt til norsk, ville mianzi være “fremside” eller
“fasade”, men riktig oversatt etter betydning dreier seg om å “tape ansikt”. Kristoffersen (2010) beskriver det som at det er en statusbeksrivelse av din anseelse, prestisje og ære. Dette ligger derfor nært opp til selvfølelse og her inngår også familiens anseelse. Dersom en datter eller sønn kommer inn på et høyt anerkjent universitet, vil dette forbedre hele familiens ansikt eller prestisje. Det kan også ens ansikt, dersom noen komplimenterer deg i påsyn av andre.
Ved for eksempel komplimenter, kan du også selv gi ansikt til andre. Dette medfører også prestisje for deg og vedkommende. Du stiller den andre personen i et godt lys og han syns da bra og deg og står samtidig i gjeld til deg (Kristoffersen 2010) Relasjoner og ansikt er tett knyttet opp mot hverandre i kinesisk kultur og er sterkest på individnivå, men også som nevnt tidligere gjelder det på gruppenivå innen familier og firmaer. Grupper som har godt mianzi har gode muligheter for å skape gode relasjoner - god guanxi (Kristoffersen 2010).
Lian beskriver deg som moralsk person og handler om den etiske dimensjonen ved din oppførsel. Mianzi er ditt sosiale ansikt. Lian er den etiske dimensjonen. Forskjellen ligger i det at mens man med mianzi kan gi og vinne tilbake gjennom gode sosiale handlinger, kan man ikke gi lian til andre og det er langt vanskeligere å vinne tilbake. Selv om man sjelden som utlending kommer bort i begrepet lian i Kina, er det allikevel fullt og helt en del av hvilke aspekter som er av betydning for interaksjonen, uansett hvilke det måtte være.
(Kristoffersen 2010). Fordi guanxi anses som livsgrunnlaget til blant annet politikk velger vi å gå dypere innenfor dette tema.
2.3.2.1 Myndigheters innvirkning på relasjonsbygging i Kina
Det kinesiske kommunistpartiet og den kinesiske regjeringen styrer mange deler av den kinesiske økonomien. Ifølge Business Culture in China, skrevet av Yuan Wang, Xin Sheng
Zhang og Rob Goodfellow (1998) er det fem områder hvor statlige kinesiske organisasjoner har en viktig rolle.
1.Engasjement i joint venture organisasjoner.
Regjeringen har ansvar for foreslåtte samarbeid mellom alle utenlandske organisasjoner, statseide foretak og noen av de største kollektivt eide firmaer. Kinesiske firmaer må også søke om lov til å forhandle med utenlandske firmaer. Når utenlandske firmaer forhandler kan det virke som de forhandler direkte med det kinesiske foretaket, men i virkeligheten blir alt indirekte kontrollert av regjeringen for statseide og store kollektivt eide firmaer i Kina.
2.Kontroll av markedspris
I mange vestlige land er det fri markedsøkonomi, mens i Kina har de et eget kontor som kontrollerer markedspriser. Ansvaret deres går ut på å regulere markedspolitikk og de kontrollerer implementeringen. Joint venture og kinesiske bedrifter må rapportere deres prisoversikter for vurdering til kontoret for priser. Den sentrale regjeringen mener at markedsprisen for de fleste varer og tjenester må måles og kontrolleres for å ikke skape politisk misnøye mot de økonomiske reformene. Dette fordi de vil unngå “offentlig panikk”
for de mener at dette kan føre til hyperinflasjon og kollaps. Pris kontoret har rett til å
bøtelegge enhver som ikke følger reformene som er satt. Det er ikke bare firmaene innenlands som må følge regler som er satt i forhold til priser, men også utenlandske firmaer og joint venture.
3. Finansiell kontroll
Wang, Zhang og Goodfellow forteller videre om Kinas finansielle system som blir helhetlig kontrollert av de kinesiske myndigheter. Alle bank- og finansvirksomheter er alle statseide, toppledelsen i disse firmaene er alle ansatt og blir direkte kontrollert av staten. Til tross for dette, kan utenlandske firmaer fortsatt søke om lån i alle kinesiske banker og de utenlandske lokalisert i Kina som har godkjent lisens fra den kinesiske regjeringen. Alle banker i Kina må følge den offisielle politikken som omhandler forskjellige forretningsvilkår.
4.Direkte ledelse av store foretak.
Industrier som jernbane, luftfart og telekommunikasjon er ikke åpne for utenlandske investeringer eller ledelse og blir kontrollert og ledet av den kinesiske regjering. I slike statseide organisasjoner har regjeringen liten administrativ innblanding, men har likevel et nært forhold til regjeringsdepartementene som er innvolvert. Alle de tre industrier ovenfor er statseide foretak og blir alle kontrollert av regjeringen på sentralt, provinsielt og kommunalt nivå.
5. Kontroll av utenlandske investeringer.
De kinesiske myndigheter kontrollerer ethvert nivå for utenlandske investeringer siden “åpen dør” politikken ble innført. Alle disse reformer og regler som foretak må følge kan skape mistillit og usikkerhet. Ifølge Morgan og Hunt forklarer at det er fem store forløpere til relationship commitment og trust, blant dem er det delte verdier. Dette inngår å ha til felles:
oppførsel, mål, om politikk er viktig for dem eller ikke, om de er passende eller upassende, rett eller galt. Da Kina har en del reformer å forholde seg til satt av regjeringen kan det skape uenigheter mellom landene.
Internasjonale samarbeid etter utdelingen av fredsprisen
Kina er på tredjeplass på verdensøkonomi toppen og har størst eksport i den globale
økonomien. De er også en av de mest innflytelsesrike politiske makter i verden. Kina er EU’s største handelspartner, men selv om EU er åpne for å komme til enighet om en handelsavtale med Kina, vil de først være sikre på at Kina respekterer WTO obligasjoner og er rettferdige.
(European commision trade).
Som nevnt tidligere gjør Morgan og Hunt (1994) rede for flere type relasjonsmessige utvekslinger man kan ha, blant annet laterale samarbeid. Her er det verdt å nevne at myndighetene er en del av de laterale samarbeidene en bedrift kan ha. Dette kan være
samarbeid for forskning og utvikling, mellom firmaer eller lokalt, statlige eller den nasjonale myndigheter i landet.
2.5 The relational exchanges in relationship marketing (government)
(Morgan og Hunt 1994)
I 2008 undertegnet statsråd Tora Aasland en bilateral forsknings -og teknologiavtale mellom Kina og Norge. Hensikten med denne avtalen var å styrke forsknings –og
teknologisamarbeidet som er mellom Norge og Kina. De fleste fagområder blir samarbeidet om, men forskning på klima/polare spørsmål, klimavennlig energi, miljø og velferd er høyest prioritert av begge parter.
Ifølge E24 (Ørjasæter 2010) var det planlagt å undertegne enda en bilateral avtale mellom Norge og Kina, denne skulle omhandle frihandel mellom de to landene. Da ville Norge blitt det første landet som hadde hatt undertegnet en frihandelsavtale med Kina. Denne var
planlagt å forhandles om en gang etter nyttår 2010 (Foss 2010). Kina har ikke sagt årsaken for utsettelsen av forhandlingene, men i Aftenpostens nettutgave den 30.11.10 sa Kina-ekspert Henning Kristoffersen følgende ”Selv om ingen av partene vil si at det er fredsprisen som er årsak til utsettelsen, ligger det i kortene”. Dette etter at Norge delte ut Fredsprisen til Liu Xiabo som er demokratiforskjemper. I Henning Kristoffersen sin bok Det nye Kina (2010, s.
111) forteller Kristoffersen om situasjonen etter at Liu Xiabo ble nominert til prisen, han skriver at en representant fra det kinesiske utenriksdepartementet uttalte følgende: ”Hvis Nobel fredspris gis til en slik person, er det åpnebart at det vil være fullstendig galt”, Ma Zhaouxu. En uke før fredprisen ble utdelt uttalte Jiang Yu også fra det kinesiske
uteriksdepartementet” Denne mannen ble dømt fordi han brøt kinesisk lov. Hans handlinger strider med hvordan fredsprisvinner bør oppføre seg” (Gjerstad 2010). Torbjørn Jagland forklarte slik hvorfor nobelkomiteen tildelte prisen til Liu Xiabo:” Nobels fredspris skal
tildeles Liu Xiaobo for hans lange og ikkevoldelige kamp for menneskrettigheter i Kina”
ifølge Aftenpostens nettutgave den 11/10/10 (Synne Sørhoel, Vikbeke Buan og Kristine Grue Langset 2010).
Vi vil undersøke underveis i oppgaven hva slags faktorer som kan skade forretningsforhold mellom disse to landene og samtidig få litt mer innsikt i hvorfor Kina reagerte som de gjorde.
6.3.2.2 Sammenheng mellom forretningsliv i Kina og det statlige
Det at arbeidslivet i Kina går hånd i hånd med den kinesiske regjeringen kan i følge Wang, Zhang og Godfellow (1998) gi kultursjokk for mange utenlandske forretningsfolk som ikke er klare over de strenge regler og reformer. De forteller videre at vestlige forretningsfolk føler seg ukomfortable og blir lett irriterte når offentlige tjenestemenn bryter inn når de prøver å forhandle eller promotere deres tjenester. I deres bok har de satt opp et sett med regler som bør følges når man skal kommunisere med offentlige tjenestemenn ved forhandlinger i Kina:
1. Unngå å diskutere politiske spørsmål:
Ved forhandlinger i Kina bør man forholde seg til forhandlingene og det forretningsmessige og ikke ta opp andre temaer, dette fordi det kan gjøre situasjonen ukomfortabel og det kan misforståes.
2. Respektere tjenestemennenes autoritet:
Da hierarki i Kina har dype røtter har tjenestemenn dyp forstålese på hva autoritet betyr i Kina og dens kraft i motsetning til vestlige land. Det er viktig å gi dem stor respekt ved å inkludere dem og navngi dem med riktig tittel.
3. Vennskapelig kontakt gjennom en personlig kanal:
Her kommer det kinesiske uttrykket guanxi inn, i Kina er det viktig med et godt nettverk,
”hvem er hvem”.Det blir forklart videre at personlige forhold basert på følelser og tillit er viktig i forretningsforhold. Du kan lett videreutvikle din organisasjon ved å skape et vennskap med de riktige tjenestemenn. Det beste for å etablere dette forholdet er å gjøre det gjennom en personlig kanal.
4. Bruke offentlige tjenestemenn som nettverk:
Ofte for å få igjennom en avtale, må beslutninger og godkjenninger gis fra flere hold og må igjennom flere departementer før man får klarsignaler til å gå videre.
5. Rollen gavegivning har i forretningslivet:
I Kina er det en vanlig gest å gi gaver, mange kinesere må ofte låne penger for å kunne betale for gavene, andre er redde for å reise tilbake til hjemlandet sitt i frykt for å skuffe familie og venner hvis gavene ikke er gode /luksuriøse nok, gavene sier mye om forholdet til den personen du gir det til. Gavene kan inkludere god vin, tobakk, verdifull kunst og lignende.
I forretningslivet er dette også viktig for å opprettholde og ta vare på forretningsforhold, spesielt til regjeringens tjenestemenn. Gavene gjør godt for: å fange oppmerksomhet, bygge opp velvilje, utforske muligheten for å bygge et nettverk for videre langvarig samarbeid, oppnå støtte og håp om gjengjeldelse i form av utsendelse av lisenser eller godkjenning av en bedrift på en lovlig, men godt timet måte. Til tross for at det er vanlig å gi gaver kan disse gavene noen ganger anmode om bestikkelse. Å dra nytte av deres autoritet ved å motta bestikkelser er en forbrytelse i følge kinesisk lovgivning. (Wang, Zhang og Godfellow 1998) Likevel mener forfatterne at det ikke er oppgitt i loven hvorvidt gaver og bestikkelser skal skilles fra hverandre foreksempel i form av økonomisk verdi. Korrupsjon er et veldig stort problem i dagens Kina, og de fleste støtter myndighetenes kamp mot korrupsjon. Det er likevel vanskelig å få kontroll over alle, spesielt lokale tjenestemenn som har makt til å avtale direkte med utenlandske eller lokale bedrifter. Disse har større mulighet til å begå korrupte handlinger (Wang, Zhang og Godfellow 1998).
2.4 Oppsummering av teorikapittelet
Teorien av Morgan og Hunt (1994) tar for seg elementære deler ved relasjonsmarkedsføring og de definerer blant annet hvordan man etablerer, utvikler og vedlikeholder gode relasjoner.
Forskerne påstår at finnes det ti forskjellige forhold for transaksjoner innen
relasjonsmarkedsføring. Disse er kategorisert i fire deler avhengig av hvilken type samarbeid:
supplier partnership, lateral partnership, buyer partnership og internal partnership. Videre forteller de i “The KVM Model of Relationship Marketing” om fem forløpsfaktorer som påvirker relationship commitment og trust, deretter gjør modellen rede for hvilke faktorer som utspringer seg som resultat av samarbeidet.
I Norge og vestlige land, viser kjerneteorien at trust og commitment gir grunnlag for gode relasjoner, de har satt opp ti forskjellige former for relasjonsmarkedsføring (se figur 2.2, 11).
Med tanke på vår problemstilling har vi lagt vekt på blant annet shared values, derunder kommunikasjon. Dette er viktig for relasjonsbygging sett fra et vestlig perspektiv.
“Kina er ikke et egalitært samfunn – respekter deres hierarki” (Kristoffersen 2010, 168).
I Hofstedes Maktdistanseindeks (1980) scorer Norge 31 poeng og Kina 80 poeng. Denne skalaen viser at nordmenn er fra et egalitært samfunn, der aksept for avstand til maktbasen møter lav forståelse, det vil si grad av aksept for at andre har mer makt enn deg selv. I Kina har man høyere aksept for differensiering av makten. Kinesiske organisasjoner er ofte hierarkisk oppbygning med klare rolleinndelinger med hensyn til hvem som har
beslutningsmyndighet. “I slike samfunn er det avgjørende at hele ens livsstil er i samsvar med plasseringen i en organisasjons hierarki” (Lunheim 2010, 54).
“…Faktisk er det hele som et løp mellom kvinnen og mannen, der kvinnen hele tiden må holde seg en meter bak mannen” (Kristoffersen 2010, 58)
På maskulinitetsskalaen, scorer Norge 8 poeng og Kina hele 66 poeng. Dette forteller oss at norsk kultur setter verdiorientering og roller/oppgaver i forhold til kjønn relativt likt. Dette er grunntanker i flere steder av det norske samfunnet og den norske kulturen. Kinesisk kultur gjør ikke det, og har også her klare skiller i forventninger om roller og oppgaver i forhold til kjønn.
“Det er vanlig å si at Kina og den vestlige verden skiller seg sterkt fra hverandre i det at kineserine har fokus på det kollektive, mens vi er individualister.” (Kristoffersen 2010, 19)
Dette sitatet bringer oss inn på nordmenns tro på individets uavhengighet fra andre, og under dette kommer ansvar for egen feiling og egen suksess. Båndene mellom enkeltmenneskene er løse og Lunheim (2010) forteller at dette kan ha konsekvenser for vestlige ledelsesfilosofier i møte med andre.
Kina regnes som en kollektivistisk kultur (Hofstede 1980) og legger verdier til grupper fremfor individet. Mellommenneskelige bånd er avgjørende for fremgangsmåte, suksess og betydningen av ansikt er sentral. Du kan både gi og ta ansikt og det er slik man bygger relasjoner i Kina. Dette nettverksbegrepet kalles guanxi. Kåre Hansen og Hong Wu (1996) forteller at “guanxi dreier seg egentlig om tillit” og sier at “dette også er viktig i vestlig forretningsliv. Det er viktig å se lenger enn den eksakte forretningssituasjonen for å bygge opp tillit. Fordeler vil da åpenbare seg, rutinemessige transaksjoner fungerer uproblematisk og man får tilgang på informasjon om markedet og om offentlige rammebetingelser, som har betydning for å lykkes”
I følge Mysen og Svensson (2010) kan relasjonskvalitet i Norge sies å bestå av “commitment, competitive intensity, continuity, cooperation, dependence, formalization, market turbulence, opportunism, spesific assets and trust”. Commitment refererer Mysen og Svensson ofte til et varig ønske om å vedlikeholde en relasjon. Tore Mysen og Göran Svensson mener at
variabelen satisfaction, i følge RELQUAL (Mysen og Svensson 2010) er avhengig av de andre variablene som er nevnt ovenfor. En forretningsrelasjon som bærer preg av
commitment/continuity og cooperation/coordination indikerer en høyere grad av tilfredsstillelse mellom kjøper og leverandør, sett fra et norsk forretningsperspektiv.
”I vår verden er vi opplært til at kontrakten nærmest er et hellig dokument” (Kristoffersen 2010, 172).
På Hofstedes (1980) dimensjon om usikkerhetsunnvikelse, scorer Norge 50 poeng og Kina 30 poeng. Det er en forskjell som tilsier at det er mindre fleksibilitet blant nordmenn enn
I organisasjonslivet har usikkerhetsunngåelse betydning for hva slags arbeidsmiljø og ledelsesstil vi føler oss fortrolige med. Detaljerte jobbeskrivelser, presise prosedyrer og hyppige tilbakemeldinger vil trolig bli verdsatt i miljøer preget av høy
usikkerhetsunngåelse.
- Lunheim 2010, 63
Dette bringer oss inn på Edward Halls (1976) lav- og høykontekstkommunikasjon. Kina ilegger konteksten høy verdi, og benytter seg derfor mer av ikke-verbale koder for å tolke informasjon. Norge benytter seg av det eksplisitte budskapet ved informasjonsinnhenting og fokuserer gjerne på de samme elementene som i Lunheims beskrivelse av land med høy usikkerhetsunngåelse.
Hall (1990) har også to perspektiver på tid, polykronisk og monokronisk. Norge sies å ha et monokronisk tidsperspektiv. I norsk forretningskultur kan dette være å: gjøre en ting om gangen, konsentrere seg om jobben, prioritere og verdsette tisforpliktelser, tidsfrister, skjemaer, er lavkontekstuelle i forhold til behov for informasjon, følge planer og så videre.
”Time is treated as money”, som Neuliep (2009) uttrykker det. I Kina sies de å ha et polykronisk tidspersepktiv som kan gå ut på å gjøre flere ting på en gang, lar seg lett distrahere hvis noe annet dukker opp, tidsforpliktelser er ikke avgjørende for arbeidet man utfører. Man henter inn mye informasjon fra kontekster, føler forpliktelser til mennesker og er opptatt av mellommenneskelige relasjoner (Hall 1990).
I forhold til norsk forretningsliv, har Norge offentlige institusjoner som ivaretar næringslivets interesser. Med tanke på til handel med andre land, har Norge offentlige rammeverk i form av medlemsskap i for eksempel EØS og avtaler med WTO, som sikrer like konkurransevilkår for medlemslandene. I Kina fungerer myndighetene som øverste organ og begrenser individuelle bedrifters handlingsfrihet. Det at arbeidslivet i Kina går hånd i hånd med den kinesiske regjeringen kan i følge Wang, Zhang og Godfellow (1998) gi kultursjokk for mange
utenlandske forretningsfolk som ikke er klare over de strenge regler og reformer. De har for eksempel et eget kontor som kontrollerer markedspriser. Ansvaret deres går ut på å regulere markedspolitikk og de kontrollerer implementeringen. Kinesiske bedrifter må rapportere deres prisoversikter for vurdering til kontoret for priser. Kinas finansielle system blir helhetlig kontrollert av de kinesiske myndigheter. Alle bank- og finansvirksomheter er alle statseide, toppledelsen i disse firmaene er alle ansatt og blir direkte kontrollert av staten. Når det gjelder utenlandske investeringer blir disse også på samme måte kontrollert av kinesiske
myndighetene. Foreløpig har Norge og Kina et statlig lateralt samarbeid i form forsknings -og
