Hvorfor er det vanskelig å implementere endringer?

O Levantamento das Informações Áreas de investigação

Para que a Pesquisa de Mercado consiga subsidiar a Officina Sophia no seu trabalho de desenvolvimento da Proposta de Valor do

Personnalité, se fará necessário que o Projeto de Pesquisa a ser desenvolvido por Fornecedor externo e investigue as seguintes áreas de abordagem:

 Needs, Sonhos e Valores dos Indivíduos dos Segmentos;

 Como esses Needs, Sonhos e Valores impactam a sua relação e Expectativas em relação às Instituições

Financeiras;

 O que é Valor hoje, em uma Instituição Financeira, tanto para a abertura de conta, como para a intensificação de relacionamento e concentração de investimentos;  Conjunto de operações que consideram a possibilidade de realizar com uma Instituição Financeira: conta

corrente, investimentos, crédito, seguros, previdência, cartão de crédito, financiamento casa própria,

financiamento de veículo, etc;

 Condições para intensificação da relação com uma Instituição Financeira;

 O que é Básico & Imprescindível em uma Instituição financeira dedicada ao segmento hoje, o que é Agregador de Valor e o que pode gerar Diferencial Competitivo diante da Concorrência;

 Mais especificamente, o que é Básico & Imprescindível, Agregador de Valor e Diferencial em:

 Atendimento  Gerente

 Investimentos  Cartão de Crédito

 Canais de Atendimento / Conveniência  Serviços

 Crédito

 Assessoria Financeira

 Como as diferentes ofertas presentes no mercado, são percebidas diante desses elementos de Valor;

 Como o Personnalité é percebido em relação a esses elementos de valor;

 Quais são as áreas de prioridade para ajuste da proposta de valor do Personnalité;

 Quais os elementos que poderiam gerar diferencial competitivo para o Personnalité diante da Concorrência presente no Mercado?



uais as barreiras existentes junto ao público do segmento, Cliente das Agências do Itaú, e que, em tendo recebido uma oferta do Personnalité, não a aceitaram?

A Abordagem

As informações desejadas serão obtidas via a combinação de um conjunto de procedimentos qualitativos e exploratórios.

A utilização desses procedimentos diversificados deve-se:  Ao caráter exploratório do Estudo;

 A diversidade de óticas de análise passíveis de serem utilizadas;

 A adequação de exploração de diferenças de visão entre os diferentes segmentos de público;

Entre os diferentes procedimentos a serem utilizados, consideramos desde as Discussões em Grupo convencionais, como os HDG (High Dinamic Groups) e os Duos (entrevistas em profundidade com 2 indivíduos, não necessariamente homogêneos).

Dependendo do segmento de público a ser entrevistado e do

procedimento a ser utilizado, um Roteiro de entrevista distinto será utilizado.

Esses diferentes Roteiros serão desenvolvidos pelo Fornecedor contratado e deverão ser revistos pela Officina Sophia para garantir o correto entendimento das necessidades do Personnalité, bem como a obtenção das informações necessárias para

desenvolvimento da Proposta de Valor e identificação das variáveis intervenientes.

Estes Roteiros serão apresentados pela Officina Sophia,

Recomendação de Amostra a ser obtida

O Universo deste Estudo é constituído pelo Total dos 477.833 Clientes do Personnalité, presentes no mercado brasileiro, bem como seus principais Concorrentes, assim como os Clientes AOCA, do target do Personnalité, que não migraram para o Personnalité.

Este universo, independente das características tangíveis, hoje controladas pela Instituição, tais como Sexo, Renda, Idade, Volume de Investimento, Tempo de Relacionamento, pode, também ser segmentado por outras óticas que devem impactar os Needes, Sonhos e Aspirações dos Indivíduos, tais como: Momento de Vida, Profissões, Clientes AOCA, Ex-Clientes do Bank Boston, Early Adopters.

Dado o caráter exploratório do Estudo e buscando cobrir os mais diversos segmentos e óticas de análise, recomendamos a

utilização de diferentes amostras, definidas intencionalmente, cada qual assim composta e caracterizada:

Uma das amostras a serem utilizadas, será composta por Discussões em Grupo normais. Recomendamos a realização de 10 sessões de Discussões em Grupo, cada qual assim

caracterizada e distribuída:

Grupo Segmentos Renda

Mensal Cidade

I Clientes AOCA Entre R$ 7 a

R$ 10.000 São Paulo II Clientes AOCA > R$ 10.000 São Paulo

III Clientes AOCA, abordados e Não Migrados

Entre R$ 7 a

R$ 10.000 São Paulo IV Clientes AOCA, abordados e

Não Migrados > R$ 10.000 São Paulo V Clientes Personnalité (Ex

Bank Boston)

Entre R$ 7 a

R$ 10.000 São Paulo VI Clientes Personnalité (Ex

Bank Boston) > R$ 10.000 São Paulo VII Clientes Personnalité (origem

341)

Entre R$ 5 a

Grupo Clientes da

Concorrência Renda Mensal Cidade

VIII Prime R$ 7 à R$ 10.000

mês São Paulo

IX Premier (HSBC)

e Citi > R$ 10.000 mês São Paulo

X Van Gogh + Geral R$ 7 à R$ 10.000 São Paulo

Complementarmente a esta amostra, sugerimos a utilização de outra amostra, também definida intencionalmente, composta por 11 HDG (mini-grupos com 4 participantes), cada qual assim caracterizada e distribuída:

HDG Clientes Personnalité

Segtos de Estágio de Vida Renda Mensal Praça

I Singles R$ 7 à R$ 10.000 mês São Paulo

II Casais Jovens R$ 7 à R$ 10.000 mês São Paulo

III Casais Jovens > R$ 10.000 mês São Paulo

IV Casais Maduros > R$ 10.000 mês São Paulo

HDG Clientes Personnalité _{Posição de Crédito} Renda Mensal Praça

V Tomadores - São Paulo

HDG Clientes Personnalité

Segmentos de Profissão Renda Mensal Praça

VI Executivos R$ 7 à R$ 10.000 mês São Paulo

VII Executivos > R$ 10.000 mês São Paulo

VIII Profissionais Liberais R$ 7 à R$ 10.000 mês São Paulo

IX Profissionais Liberais > R$ 10.000 mês São Paulo

X Empresários R$ 7 à R$ 10.000 mês São Paulo

Os Mini-Grupos acima apontados serão efetuados,

fundamentalmente com Clientes Personnalité, não migrados do Bank Boston. Admite-se como possibilidade que em cada mini- grupo (4 participantes) tenha-se no máximo 1 ex-Bank Boston. Ainda, complementarmente, recomendamos a realização de alguns Duos, com segmentos de públicos específicos, para garantir um maior aprofundamento dos temas objeto de

investigação. Dentro deste princípio, recomendamos a utilização de uma amostra, definida intencionalmente, composta por 4 Duos, (entrevistas em profundidade com 2 participantes por sessão), cada qual assim caracterizado e distribuído:

Duos Segmentos de Clientes

Personnalité (341 ou 479) Renda Mensal Praça

I Vspotters (early adopters influenciadores)

R$ 7 à R$ 10.000 mês

São Paulo II Vspotters (early adopters

influenciadores) > R$ 10.000 mês São Paulo III Investidores: R$ 100 à R$ 250 mil - São Paulo IV Investidores: acima R$ 500 mil - São Paulo

Essa definição amostral é uma segunda abordagem ao problema, incorporando os primeiros ajustes solicitados pelo Banco Itaú.

In document Samarbeid mellom selskapsgrenser i utvikling og etablering av en enhetlig og felles sikkerhetskultur (sider 95-98)